7 bước để chuyển đổi thành một cơ quan trong nước

Bạn không thể dạy một con chó già thủ đoạn mới.

Nhưng bạn có thể dạy cho một công ty tốt, trường học cũ cách thích nghi với những thay đổi trên thị trường và biến mình thành một cỗ máy tiếp thị trong nước hiệu quả cao, đẹp mắt. Chúng tôi biết. Chúng tôi đã thấy nó được thực hiện nhiều lần.

Và may mắn cho bạn, chúng tôi đã yêu cầu một nửa tá nhân viên điều hành hàng đầu tại một số cơ quan thay đổi trò chơi này cho chúng tôi biết họ đã làm như thế nào. Họ trả lời - một cách trung thực, nhiệt tình và nhiều thông tin. Đây là lời khuyên của họ cho bất cứ ai muốn chuyển đổi cơ quan của họ từ trường học cũ sang trong nước.

Làm thế nào các cơ quan thực sự thực hiện chuyển đổi thành các cơ quan trong nước (và cách bạn cũng có thể làm điều đó)

Bước 1: Cam kết. Thực hiện một cam kết rất hữu hình, có ý nghĩa đối với tiếp thị trong nước.

- Greg Linnemanstons, Chủ tịch, Tập đoàn Weidert

Đây là bước đầu tiên đối với quá trình chuyển đổi của bạn và tầm quan trọng của nó không được nhấn mạnh. Nhưng nó cũng không được hiểu sai. Tiếp thị trong nước không phải là thứ bạn giải quyết cho các dịch vụ tiếp thị truyền thống của bạn; đó là một cam kết toàn diện đối với một cách tiếp cận doanh nghiệp kháccách bạn thực hiện cho cả khách hàng và đại lý của chính bạn. (Các cơ quan trong nước phải là trường hợp nghiên cứu tốt nhất của riêng họ - nhưng nhiều hơn về điều này trong bước sau.)

Khi Linnemanstons đến Weidert Group năm 2000, đó là một cơ quan 20 tuổi làm những việc cũ theo cách cũ giống như mọi cơ quan khác trong thị trấn. Thiếu Lin định vị chuyên ngành của chúng tôi đã giết chết chúng tôi, J. Linnemanstons nói. "Chúng tôi đã bỏ qua việc làm theo cùng một lời khuyên mà chúng tôi đã đưa ra cho khách hàng của mình: Hiểu được lời hứa duy nhất của bạn là gì, và sau đó tập trung vào việc truyền thông điệp đó một cách hiệu quả. Tôi nghĩ rằng thách thức khó khăn nhất mà chúng tôi gặp phải là nhận ra chúng tôi đang hoạt động như một nhà cung cấp dịch vụ hàng hóa không có định vị thị trường để đưa chúng ta ra khỏi nó.

Vì vậy, Weidert cam kết thay đổi cách họ bán dịch vụ của mình và thay vào đó quyết tâm thực hiện một cách tiếp cận nội địa hơn đối với dịch vụ này. Ông áp dụng quy trình suy nghĩ hướng nội cho các câu hỏi mà ông đã hỏi khách hàng. Một trong những câu hỏi mà anh ấy bắt đầu hỏi rằng bạn có thể thấy hữu ích là "Bạn có nhận được tất cả các doanh nghiệp mới mà bạn muốn không?" Điều đó đã dẫn Weidert đến một cuộc trò chuyện khám phá các mục tiêu của khách hàng, những gì họ có hoặc không có để thực hiện những mục tiêu đó, những thách thức mà họ phải đối mặt và dòng thời gian của họ là gì.

Công ty vẫn cung cấp các dịch vụ tiếp thị truyền thống tại cửa hàng 10 người của mình, tất cả mọi thứ, từ bọc một chiếc xe trong tài sản thế chấp đến tạo ra một tập tài liệu. Điều đó có nghĩa là, bạn không phải từ bỏ các dịch vụ tiếp thị và quảng cáo truyền thống hơn để trở thành một đại lý trong nước. Nhưng bằng cách áp dụng tiếp thị trong nước vào cốt lõi của mọi khách hàng mà họ tiếp cận, bạn không còn phải cạnh tranh để kinh doanh trong một tiếp thị hạn chế. Tất cả thế giới là chiếc bánh của chúng tôi, Lin Linnemanstons nói; bây giờ anh ta cạnh tranh để kinh doanh ở bên ngoài Appleton, WI và các thị trấn lân cận.

Cam kết, hung giải thích Linnemanstons. Càng ôm lấy cách tiếp cận hết lòng. Điều đó rất khác so với việc thêm một số dịch vụ tiếp thị trong nước vào dịch vụ của bạn.

Bước 2: Nhận được tốt trong việc tạo ra nội dung tuyệt vời. Nếu bạn không giỏi trong việc tạo ra nội dung hay, hãy thuê một đại lý để làm điều đó. Sau đó, hãy giỏi quảng bá nội dung.

- Aaron Aders, đồng sáng lập và giám đốc nghiên cứu thị trường, sự liên quan kỹ thuật số

Một cơ quan gồm 85 người, Digital Relevance (trước đây là Slingshot SEO) được tạp chí Indianapolis Business Magazine bầu chọn là công ty tư nhân phát triển nhanh nhất ở trung tâm Indiana vào năm 2012. Tại sao? Tốc độ tăng trưởng gần 3.600 phần trăm trong ba năm qua, phần lớn dựa vào cam kết của họ đối với nội dung.

Nếu bạn luôn cập nhật về SEO, bạn sẽ biết rằng các bản cập nhật Caffeine, Panda và Penguin đã thay đổi hoàn toàn cách thuật toán của Google xác định kết quả tìm kiếm. SEO SEO đã trải qua một cuộc cách mạng ổn định kể từ những năm 90, giải thích về quảng cáo. Chúng tôi nhận ra rằng chúng tôi không thể tạo ra các thương hiệu có liên quan cho khách hàng của mình mà không mở rộng định nghĩa về SEO để bao gồm việc tạo và phân phối nội dung chiến lược thông qua blog, phương tiện truyền thông xã hội, email và quan hệ truyền thông. Tiếp thị trong nước là SEO mới. Hôm nay, công ty có một nhóm tiếp thị gồm tám người chuyên quảng bá cho đại lý và nhóm truyền thông xã hội nội bộ của nó đã tăng lên 30 nhân viên sẵn sàng viết blog, tweet, đăng bài, và nếu không thì tạo nội dung cho Sự liên quan kỹ thuật số và khách hàng của nó.

Điều quan trọng cần nhắc lại là nếu tạo nội dung - hoặc một loại tạo nội dung nhất định, chẳng hạn như nội dung video - không phải là lĩnh vực chuyên môn của bạn, điều đó không có nghĩa là bạn không thể chơi trong trò chơi tiếp thị trong nước. Thực sự giỏi trong việc thuê ngoài sáng tạo nội dung, cho chính bạn và cho khách hàng của bạn. Nếu bạn cần một số trợ giúp để biến mình thành một cỗ máy tạo nội dung, hãy xem cuốn sách điện tử miễn phí này - nó sẽ cho bạn biết cách chúng tôi tại SeoAnnuaire tiếp cận chiến lược tạo nội dung của riêng mình.

Bước 3: Bắt đầu tìm hiểu về tiếp thị trong nước ngay bây giờ.

- Bob Ruffalo, Giám đốc điều hành và người sáng lập, Thiết kế và xây dựng thương hiệu

TÁC ĐỘNG Thương hiệu và Thiết kế bắt đầu như một công ty chỉ thiết kế trang web cho khách hàng của mình. Nhưng sau khi hoàn thành công việc, khách hàng đã sớm quay lại Ruffalo phàn nàn rằng trang web của họ bị hỏng, điều đó có nghĩa là họ không tạo ra lưu lượng truy cập mà họ mong đợi. Ruffalo nhận ra rằng nếu bạn không cung cấp dịch vụ tiếp thị cùng với phát triển trang web, bạn và khách hàng của bạn đã bỏ lỡ giá trị thực mà tiếp thị trong nước tạo ra.

Trong vòng bảy tháng kể từ khi áp dụng các phương pháp và công nghệ tiếp thị trong nước, doanh thu của IMPACT đã tăng gấp đôi và tăng từ 1.500 lượt truy cập trang web hàng tháng lên 27.000 mỗi năm rưỡi - trong đó 600 chuyển thành khách hàng tiềm năng và 50-100 trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để chuyển đổi thành khách hàng .

Nhưng điều thậm chí còn quan trọng hơn là bây giờ TÁC ĐỘNG đã trải nghiệm cách tiếp thị trong nước có thể tự hoạt động, giờ đây họ có thể cung cấp các loại dịch vụ này cho khách hàng của mình. Đó là lý do tại sao các cơ quan quan trọng tìm hiểu về tiếp thị trong nước - và triển khai nó trong các cơ quan của họ - càng sớm càng tốt. Nó cho phép họ sau đó có thể cung cấp các dịch vụ này cho khách hàng của họ, đáp ứng nhu cầu về kết quả tiếp thị có thể đo lường được khiến khách hàng luôn chú ý.

Bước 4: "Đầu tiên các cơ quan cần suy nghĩ là làm thế nào để định vị chính mình. Nếu ngày mai bạn muốn trở thành một đại lý tiếp thị trong nước, bạn phải tiếp thị khác, bán khác và thực hiện khác. Một bước bắt buộc trong quy trình là thực hiện tiếp thị trong nước cho cơ quan của riêng bạn. "

- Mike Lieberman, đồng sáng lập và chủ tịch, Square 2 Marketing

Khi bạn đã đắm mình trong phương pháp tiếp thị trong nước, điều quan trọng không chỉ là triển khai nó cho doanh nghiệp của bạn, mà còn để chứng minh việc nội địa đã ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào. Nói cách khác, hãy là trường hợp tốt nhất của riêng bạn. Điều đó không đủ để chỉ ra cách bạn đã giúp các khách hàng khác với các dịch vụ của mình - việc các cơ quan trong nước thực hiện những gì họ giảng dạy và truyền đạt những kết quả đó đến các khách hàng tiềm năng.

Hoạt động như nghiên cứu trường hợp tốt nhất của riêng bạn sẽ làm cho tác động mà bạn hứa hẹn dường như có thể đạt được và có cơ sở trong thực tế. Heck, bạn tin vào nó rất nhiều, bạn dựa vào nó cho sự phát triển kinh doanh của riêng bạn - đó là một bằng chứng khá nghiêm trọng. Vì vậy, hãy đặt một số con số đằng sau sự phát triển đại lý của chính bạn do tiếp thị trong nước và chia sẻ những con số và câu chuyện đó với khách hàng của bạn - hiện tại và tiềm năng. Ví dụ như Square 2 Marketing có thể chỉ ra một số tăng trưởng lưu lượng truy cập nghiêm trọng từ trong nước; nó tăng 359% thông qua các chiến thuật gửi vào dựa trên web không trả tiền. Điều này cũng dẫn đến sự gia tăng gấp 10 lần khách hàng tiềm năng được gửi đến đại lý của họ. Có thể chỉ ra những bài học bạn đã học, thành công bạn có, và thậm chí cả sự giúp đỡ mà bạn mong muốn, sẽ chuyển cuộc trò chuyện tăng trưởng kinh doanh từ những đám mây xuống mặt đất.

Bước 5: "Tạo mô hình gói giá và dịch vụ cho phép bạn cung cấp dịch vụ dựa trên người lưu giữ."

- Paul Roetzer, CEO và người sáng lập, PR 20/20

Roetzer có thể thấy rằng sự minh bạch và tin cậy là chìa khóa để xây dựng mối quan hệ trong một thế giới nơi khách hàng sở hữu mối quan hệ với thương hiệu của họ và phương tiện truyền thông xã hội có thể khiến mọi thứ bùng cháy ngay lập tức. Với suy nghĩ minh bạch đó, anh bắt đầu PR 20/20 với 105 giá cố định, một dịch vụ la carte. Cuối cùng, anh bắt đầu bó những dịch vụ đó. Điều đó cho phép anh ta xây dựng doanh nghiệp dựa trên những người giữ hàng tháng.

Bạn có thể chỉ gói những gì bạn đang bán bây giờ, nhưng rất có thể là nó sẽ không hoạt động. "Khởi đầu nhỏ. Bắt đầu với một đề xuất hoặc một khách hàng sẵn sàng thử nghiệm.

Roetzer kiểm tra mọi dịch vụ mới mà họ dự định cung cấp nội bộ trong nhiều tháng trước khi cung cấp cho khách hàng. Điều đó cho phép họ xác định chi phí để họ có thể định giá đúng khi dịch vụ sẵn sàng ra mắt.

Nếu bạn đang muốn chuyển đổi thành một đại lý trong nước, chắc chắn bạn sẽ có một số dịch vụ dịch vụ mới mà bạn sẽ phải định giá và gói. Lấy một chương từ cuốn sách của Roetzer, để mắt đến việc chế tạo các dịch vụ dựa trên người lưu giữ và thử nghiệm kỹ lưỡng các dịch vụ trước khi đưa chúng đến trực tiếp với khách hàng.

Bước 6: Quảng cáo Lời khuyên của tôi được đóng khung tốt nhất bằng một trích dẫn từ Ken Blanchard: 'Có sự khác biệt giữa sự quan tâm và cam kết. Khi bạn quan tâm đến một cái gì đó, bạn chỉ làm nó khi thuận tiện. Khi bạn cam kết với một cái gì đó, bạn chấp nhận không có lý do; chỉ có kết quả. '

- Tiffany Sauder, Chủ tịch, Yếu tố thứ ba

Tập trung chủ yếu vào các khách hàng B2B có doanh thu dao động từ $ 2MM- $ 400MM hàng năm, Sauder thấy mình và nhóm của mình liên tục theo đuổi dữ liệu thông qua bảng tính do khách hàng của họ cung cấp. Dữ liệu, vào thời điểm họ nhận được nó, đã vài tháng tuổi ... nếu họ nhận được tất cả. Tồi tệ hơn, mọi khách hàng đều có công cụ tiếp thị riêng, Element Three dự kiến ​​sẽ trở nên thành thạo trong vòng chưa đầy 30 ngày - một nhiệm vụ bất khả thi.

Điều này thật khó, nhưng bạn biết gì không? Thay đổi cũng vậy. Tuy nhiên, Sauder đã thành công trong việc chuyển đổi công việc kinh doanh của mình thành một công ty nội địa, bởi vì cô ấy đã cam kết tìm hiểu và thực hiện công nghệ vòng kín đưa mọi người trên cùng một trang - cả khách hàng và đại lý.

Các cam kết và đầu tư trực tiếp đã được đền đáp. Vào năm 2012, 80% hoạt động kinh doanh của Element Three đã được duy trì. Tỷ lệ gia hạn của khách hàng tăng vọt từ 37% năm 2011 lên 83% vào năm 2012, chi tiêu của khách hàng tăng 91% và doanh thu tăng gấp đôi, một kỳ tích mà họ đang đi đúng hướng để hoàn thành trong năm 2013.

Bước 7: Kiếm Hãy sẵn sàng đưa ra quyết định khó khăn và để tiền ra đi. Nếu bạn định xoay vòng mô hình kinh doanh của mình như chúng tôi đã làm, bạn sẽ có tất cả những khách hàng kế thừa này không muốn thích nghi. Để họ đi."

- John McTigue, Phó chủ tịch điều hành và đồng chủ sở hữu, Kuno Creative

Khi dịch vụ định vị và dịch vụ của bạn được củng cố, điều quan trọng là phải nhớ loại cơ quan bạn đã chuyển đổi thành. Điều đó có thể có nghĩa là đôi khi để tiền trên bàn.

Vào giữa những năm 2000, Kuno Creative là một cơ quan truyền thống thiết kế tài liệu quảng cáo, xây dựng trang web và thực hiện các chiến dịch thư trực tiếp. Họ cũng không có lãi, vì vậy McTigue và chủ sở hữu của công ty, Chris Knipper, đã ngồi xuống để tìm ra cách họ có thể sửa chữa mọi thứ. Ngày nay, Kuno là một cơ quan tiếp thị nội địa, đầy đủ dịch vụ, cung cấp nội dung, tạo nhu cầu, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, tự động hóa tiếp thị và phân tích cho các công ty cỡ vừa đến lớn, chủ yếu về công nghệ, chăm sóc sức khỏe và sản xuất.

Sau khi dành năm 2008 để học cách tiếp thị trong nước, năm 2009, McTigue bắt đầu sử dụng blog và phương tiện truyền thông xã hội để đưa Kuno được tìm thấy trực tuyến. Họ sớm nhận ra chiến lược này là một điểm khác biệt thực sự đối với họ và họ đã mài giũa một số khách hàng mà họ có thể áp dụng các chiến lược và kỹ năng sáng tạo nội dung của mình. Họ trở thành chuyên gia trong việc tạo ra nội dung số hiệu quả.

Nói rồi, McTigue nói, McTigue, chúng tôi tập trung vào việc học cách bán các dịch vụ tiếp thị trong nước và cho ai. Thay vì dành cho lượng lớn khách hàng, họ sẽ thu hút ít khách hàng hơn, lớn hơn bằng các phương tiện tài chính và ý chí để thực hiện cam kết tiếp thị trong nước.

Nó đã làm việc. Kuno đã đi từ 300 khách hàng nhỏ hơn đến dưới 20, nhưng 20 người đó trả các hóa đơn và sau đó một số, hết tháng này qua tháng khác.

Bạn đang tìm cách xác định lại tương lai của cơ quan của bạn và áp dụng các thực tiễn tiếp thị trong nước hơn? Bạn đang bắt đầu cung cấp thêm dịch vụ trong nước? Chia sẻ câu chuyện chuyển đổi của bạn trong các ý kiến.

Tín dụng hình ảnh: Jelly Dude

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT