• Chủ YếU
  • >
  • tiếp thị
  • >
  • 7 điều các nhà tiếp thị muck up khi giao tiếp kết quả với CEO của họ

7 điều các nhà tiếp thị muck up khi giao tiếp kết quả với CEO của họ

Hơn bao giờ hết, các giám đốc điều hành đang yêu cầu nhìn thấy kết quả cụ thể từ Marketing. Tuy nhiên, một nửa các nhà tiếp thị không cảm thấy đủ chuẩn bị để cung cấp số ROI cứng cho Giám đốc điều hành của họ (Báo cáo CMO toàn cầu của IBM, thông qua Báo cáo nhu cầu gen). Bởi vì điều này, 73% giám đốc điều hành không tin rằng Marketing thúc đẩy nhu cầu và doanh thu, theo nghiên cứu của nhóm Fournaise Marketing.

Có vẻ như có một sự mất kết nối giữa các CEO và các nhà tiếp thị của họ, phải không?

Mỗi nhà tiếp thị cần có khả năng đi đến Giám đốc điều hành của họ và cho thấy họ đang đóng góp vào điểm mấu chốt như thế nào và truyền đạt rằng theo cách mà nhóm điều hành sẽ nhận ra và hỗ trợ nó. Vấn đề là, nhiều người đi vào cuộc họp với Giám đốc điều hành của họ với một loạt các ảnh chụp màn hình và các gạch đầu dòng, thay vào đó.

Nếu bạn gặp khó khăn trong việc truyền đạt giá trị Marketing cho CEO của mình, đó có thể là kết quả của một số lỗi giao tiếp này xảy ra. Hãy xem, và tìm hiểu làm thế nào để khắc phục những sai lầm.

7 điều các nhà tiếp thị làm sai khi truyền đạt kết quả cho CEO của họ

1) Không hiển thị số liệu

Đầu tiên và quan trọng nhất, bạn cần truy cập dữ liệu để sao lưu đóng góp của mình vào dòng dưới cùng. Đừng tham gia cuộc họp với ảnh chụp màn hình của trang web mới được thiết kế lại để thể hiện nó đẹp như thế nào. Hiển thị mức tăng khách hàng tiềm năng bạn có bạn đã thiết kế lại trang web cho, gọi là hành động được gọi là hành động được nhắm mục tiêu nhiều hơn.

Một trong những lợi ích chính của việc sử dụng các số liệu để thể hiện tác động của bạn là bạn loại bỏ mọi sự chủ quan khi xác định giá trị của Marketing. Bằng cách chia sẻ rằng bạn đã tạo ra 1.000 khách hàng tiềm năng với tỷ lệ đóng trung bình là 5% và quy mô giao dịch trung bình là 1.000 đô la, bạn có thể nói rằng Marketing chịu trách nhiệm trực tiếp trong việc tạo ra doanh thu 50.000 đô la. Không phải tất cả các CEO như góc tròn và điều hướng thả xuống. Tất cả các CEO thích doanh thu.

2) Bắt cỏ

Nếu bạn có 5 phút với Giám đốc điều hành để nói về chiến dịch cuối cùng của mình, bạn có nên nói về các phần đã đi vào đó - trang đích, thiết kế, hội thảo trên web - hoặc nói về những gì đã diễn ra - 300 khách hàng tiềm năng mới, 50 cơ hội và 2 khách hàng (cho đến nay)? Không có câu hỏi về nó. Bạn nên tập trung vào kết quả của chiến dịch về mặt số liệu mà CEO quan tâm. Ngoài ra, ngay cả khi bạn có hơn 5 phút với CEO của mình, điều đó không có nghĩa là bạn nên điền vào đó với các chi tiết cô ấy không quan tâm.

Giám đốc điều hành đã thuê bạn vì bạn là một nhà tiếp thị thông minh và có khả năng, và bạn được ủy thác để làm những gì bạn cần làm để thúc đẩy kết quả. Trừ khi bạn có một micromanager cho một CEO muốn biết từng chi tiết nhỏ, hãy bỏ qua tất cả những điều đó và đi đến những thứ tốt.

3) Không rút ra kết luận

Dữ liệu mang lại tính khách quan cho cuộc trò chuyện, nhưng điều đó không làm mất đi nhu cầu diễn giải dữ liệu và đưa ra kết luận. Bạn đang sống trong các chiến dịch tiếp thị của mình mỗi ngày và đã xem xét và phân tích kết quả để tìm hiểu điều gì đã xảy ra, nếu bạn đạt được mục tiêu của mình và liệu một chiến dịch cụ thể có thành công hay không. Trong một cuộc họp ngắn với Giám đốc điều hành, bạn không muốn lãng phí thời gian của anh ấy để trải qua quá trình suy nghĩ tương tự mà bạn đã trải qua và đưa ra kết luận xung quanh mình.

Trên hết, bạn muốn chắc chắn rằng kết luận của anh ấy giống như kết luận của bạn. Nhân cơ hội này để làm nổi bật những điểm chính của dự án và những bước tiến: X đã hoạt động và giờ đây là một phần quan trọng trong 3 chiến dịch tiếp theo của chúng tôi; chúng tôi đạt được mục tiêu của chúng tôi là Y và đây là tháng thứ ba liên tiếp chúng tôi nhắm đến; chúng tôi đã không đạt được mục tiêu của chúng tôi là Z, đây là lý do và đây là những gì chúng tôi sẽ làm khác đi trong lần tới.

4) Không tập trung vào các số liệu đúng

Có rất nhiều số liệu bạn có thể cho thấy CEO của mình. Tất cả mọi thứ từ người đăng ký blog đến tỷ lệ mở email đến đường ống doanh thu. Cảnh giác với các số liệu phù phiếm, mặc dù - những con số có vẻ tốt nhưng dẫn các giám đốc điều hành của bạn để hỏi, tại sao tôi quan tâm? Theo nghiên cứu của nhóm Fournaise Marketing, 70% các CEO nghĩ rằng các nhà tiếp thị bắn phá các bên liên quan của họ bằng dữ liệu tiếp thị hầu như không liên quan hoặc có ý nghĩa gì với P & L của công ty, đó là điều mà các nhà điều hành quan tâm vào cuối ngày.

Khi nói đến việc hiển thị dữ liệu, luôn có thể hiển thị các số liệu chính mà Giám đốc điều hành của bạn thực sự quan tâm và / hoặc gắn các số liệu của bạn với các số dòng dưới cùng. Chẳng hạn, nếu Giám đốc điều hành hiện đang tập trung vào một số liệu cụ thể như khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL), hãy chuyển ngay sang đó thay vì ở trong các lượt truy cập trang web hoặc tiếp cận xã hội. Hoặc nếu Giám đốc điều hành của bạn không làm phiền về một số liệu cụ thể, hãy xem xét lại cách bạn thảo luận về kết quả của một chiến dịch. Điều đó có nghĩa là bạn không tập trung vào hiển thị hoặc nhấp chuột; đó là những thuật ngữ tiếp thị mơ hồ không bắt nguồn từ thế giới thực. Nói về số lượng khách hàng tiềm năng bạn đã tạo - một CEO có thể "giữ vững" một khách hàng tiềm năng - và điều đó có nghĩa là gì về mặt doanh thu hoặc doanh thu thực tế được bảo đảm - một CEO chắc chắn có thể giữ vững doanh thu.

5) Hiển thị quá nhiều

Bạn không chỉ muốn cắt bỏ các chi tiết bổ sung về cách bạn nhận được kết quả của mình, bạn còn muốn loại bỏ bất cứ điều gì làm mất thông điệp của bạn. Đo mức độ hoài nghi đến từ phía bên kia của bảng. Bạn có cần năm biểu đồ dữ liệu để chứng minh một điểm hay bạn cần một số liệu chính để hỗ trợ cho lập luận của mình? Nếu bạn đã tránh thành công những lỗi giao tiếp này mà chúng ta đang thảo luận bây giờ, có khả năng bạn đã tạo dựng được niềm tin của Giám đốc điều hành của mình và không cần phải chặn cô ấy bằng 10 slide để mua. Trên thực tế, việc hiển thị nhiều dữ liệu thường có thể điều khiển cuộc trò chuyện vào đám cỏ thay vì tập trung vào mục tiêu chính của cuộc trò chuyện của bạn, có thể là phê duyệt ngân sách hoặc đơn giản là chúc mừng một tháng làm việc tốt.

Lấy ví dụ, trường hợp báo cáo về số lượng MQL vì Giám đốc điều hành đã giao nhiệm vụ cho nhóm tiếp thị với mức tăng 50%. Bám sát với một báo cáo đơn giản - số lượng MQL mỗi tháng và% tăng so với tháng trước. Ngược lại với một báo cáo về số lượng MQL, được chia theo loại MQL, nơi các MQL đó đến từ và mức tăng% của mỗi loại. Đó là những chi tiết mà CEO của bạn không cần biết ở cấp độ cao. Bạn cần biết chúng để tiếp tục phát triển và thúc đẩy chiến lược trong tương lai của bạn, nhưng bạn có thể bỏ qua điều đó trong phần trình bày kết quả của mình. Trên thực tế, việc hiển thị bảng phân tích MQL có thể khiến CEO đặt câu hỏi tại sao không có nhiều loại MQL hơn loại khác, khi đó thực sự không phải là điểm chính trong bài thuyết trình của bạn.

6) Câu hỏi không dự đoán

Lý tưởng nhất là bạn đi vào một cuộc họp với Giám đốc điều hành của bạn với một bài thuyết trình ngắn gọn để đi đến điểm chính và hỗ trợ cho lập luận của bạn bằng một vài slide chính. Sau đó, bạn chuẩn bị ngoài đó để dự đoán các câu hỏi bạn sẽ nhận được từ phía bên kia của bảng. Trong một số trường hợp, nó đơn giản như có câu trả lời cho những câu hỏi này; ở những người khác, nó đang chuẩn bị các slide dự phòng bổ sung để lặn sâu hơn nếu cuộc trò chuyện điều khiển theo cách đó.

Đặt mình vào vị trí của CEO của bạn và nghe chính bạn trình bày. Bạn sẽ phản ứng như thế nào? Những lỗ hổng tồn tại trong cuộc tranh luận của bạn? Những ưu tiên nào khác nằm ở phía sau tâm trí của CEO có thể khuấy động những câu hỏi tiềm năng? Hãy suy nghĩ kỹ và chuẩn bị, và bạn sẽ cảm thấy tự tin, trông thật xuất sắc và có được sự tin tưởng của CEO của bạn.

Hãy tiếp tục với ví dụ phổ biến về việc trình bày khối lượng và tăng MQL từ tháng này sang tháng khác. Hãy suy nghĩ về những gì CEO của bạn có thể yêu cầu. Chất lượng chì có thay đổi khi bạn tăng số lượng không? Chuẩn bị một vài số liệu cho thấy chất lượng dẫn đầu theo thời gian, dựa trên tỷ lệ nỗ lực bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi cơ hội hoặc thậm chí xếp hạng đại diện bán hàng. Làm thế nào bạn tạo ra nhiều MQL hơn trong tháng này? Có một vài điểm chính trong túi sau của bạn trong hai hoặc ba điều hàng đầu đã thúc đẩy sự gia tăng đó.

7) Mất quá nhiều thời gian để đi đến điểm

Được rồi, có một chủ đề ở đây - giữ cho mọi thứ ngắn gọn và ngọt ngào, và hỗ trợ nó với thịt. (Làm thế nào mà cho một vần điệu?) Có một phép ẩn dụ hữu ích được sử dụng để mô tả phong cách viết của các nhà báo viết câu chuyện tin tức: kim tự tháp ngược. Kim tự tháp lộn ngược này là lớn nhất ở trên cùng và thể hiện rằng bạn cần bắt đầu với thông tin quan trọng nhất liên quan đến câu chuyện. Từ đó, kim tự tháp ngày càng hẹp hơn khi nhà văn kể chi tiết các yếu tố khác của câu chuyện theo thứ tự quan trọng giảm dần. Ý tưởng là, nếu người đọc của bạn từ bỏ bài viết của bạn một cách xuyên suốt, họ đã nhận được thông tin quan trọng nhất.

Sử dụng phép ẩn dụ kim tự tháp ngược tương tự khi giao tiếp với CEO của bạn. Nhận được điểm của bạn một cách nhanh chóng. Bạn đang gặp nhau vì một lý do và cô ấy biết bạn muốn truyền đạt điều gì đó với cô ấy. Nhận thông tin quan trọng nhất một cách nhanh chóng và sử dụng thời gian còn lại của bạn để hỗ trợ đối số chính của bạn. Trong trường hợp trình bày về thế hệ MQL, hãy khởi động cuộc họp mạnh mẽ, với một slide truyền đạt quan điểm của bạn: MQL theo tháng và tăng%. Sau đó, bạn có thể đi vào bất kỳ điểm hỗ trợ nào, như ba sáng kiến ​​hàng đầu dẫn đến sự gia tăng hoặc bất cứ điều gì bạn muốn liên lạc trong thời gian của bạn với nhau, như kế hoạch tiếp thị cho tháng tới.

Những gì khác đã làm việc cho bạn trong việc giao tiếp với Giám đốc điều hành của bạn? Chia sẻ với các nhà tiếp thị đồng bào của bạn trong các ý kiến!

Tín dụng hình ảnh: smswigart

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT