Kế hoạch tài khoản: Cơ hội bị bỏ lỡ

Nếu bạn cảm thấy rằng bạn không giỏi trong việc tận dụng tối đa các tài khoản lớn của mình, bạn có thể thoải mái trong thực tế rằng bạn không cô đơn. Theo Nghiên cứu Điểm chuẩn Bán hàng Toàn cầu của Đại lý Chỉ số, chỉ hơn một nửa (53%) chuyên gia bán hàng có hiệu quả trong việc tối đa hóa doanh thu từ các tài khoản chính .

Tin tốt là có một cơ hội tuyệt vời đang ngồi trước mặt bạn. Nếu bạn có thể khắc phục vấn đề này, bạn có nhiều khả năng thực hiện hạn ngạch hơn 41% .

Để tận dụng tối đa mọi nỗ lực, bạn cần có một kế hoạch. Nhiều người bán cho rằng khi họ lên kế hoạch, họ không bán. Nhưng bán mà không có kế hoạch thì thực sự có kế hoạch không bán. Có được khách hàng mới đắt hơn 600% so với việc giữ chân những khách hàng hiện tại - và cải thiện hạn ngạch 41% là khá hấp dẫn . Nó thực sự đáng nỗ lực.

Vậy, bạn cần làm gì? Trong cuốn sách Lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce, tôi đã đặt ra ba chủ đề quan trọng là cơ bản để tối đa hóa doanh thu từ các tài khoản lớn của bạn.

1) Nghiên cứu cho cái nhìn sâu sắc

2) Tích hợp cho vận tốc, và

3) Tập trung cho tác động

Nghiên cứu cho cái nhìn sâu sắc

Đầu tiên, bạn phải thu thập thông tin bạn cần để hiểu tài khoản. Hãy nghĩ về nó như một thị trường để bạn có thể phân chia nó thành các đơn vị riêng biệt mà bạn có thể ưu tiên.

Khám phá cách khám phá các trình điều khiển kinh doanh của khách hàng và cách điều hướng bối cảnh chính trị trong tài khoản giúp hiểu cả những người quan trọng - những người chơi chính - và các trình điều khiển kinh doanh liên quan của họ.

Với kiến ​​thức này, bạn có thể bắt đầu theo đuổi giá trị lẫn nhau , điểm đến khó nắm bắt nơi bạn tìm thấy điều gì là quan trọng đối với khách hàng và đối với bạn. Điều này quan trọng. Đây là khoảng trắng trong tài khoản nơi bạn có thể giúp khách hàng của mình xác định các khu vực cơ hội tiềm năng mới - đồng thời khám phá các khu vực cơ hội mới cho chính mình.

Hãy nhớ rằng, vai trò của bạn là tạo ra giá trị cho khách hàng, không chỉ là truyền đạt thông tin về công ty hoặc giải pháp của bạn. Trước khi bạn định vị giá trị của mình, một điều kiện tiên quyết là phải có ý thức sâu sắc về những gì khách hàng đánh giá cao. Khi bạn đã thực hiện nghiên cứu của mình, bạn có thể bắt đầu cảm thấy thoải mái khi đi giày của khách hàng và bắt đầu đi bộ cùng nhau hướng tới giá trị chung.

Tích hợp cho Vận tốc

Kế hoạch tài khoản thường xuyên bị ngắt kết nối. Đây thường là một sự kiện hàng năm tách biệt với nhịp điệu kinh doanh thông thường hoặc tương tác của khách hàng. Quá nhiều lần, đó là một nhiệm vụ khó khăn và gian khổ tập trung xung quanh một mẫu PowerPoint mà một số nhà tư vấn đã tạo trong chân không.

Lập kế hoạch tài khoản phải sống và thở như một phần của cách bạn điều hành doanh nghiệp của mình . Nó cần phải trở thành một phần trong văn hóa của bạn, được tích hợp trong các hệ thống kinh doanh của bạn (điển hình nhất là hệ thống CRM của bạn) và được tích hợp vào nhịp điệu kinh doanh tổng thể của bạn.

Một tài khoản là một tập hợp con của thị trường tổng thể của bạn và đại diện tổng hợp của tất cả các cơ hội tiềm năng thực tế và tiềm năng riêng lẻ trong tài khoản đó. Bạn phải nhận ra nó là một thành phần tích hợp của máy tiếp thị của bạn.

Tập trung cho tác động

Trọng tâm là luồng song song chạy cùng với giá trị lẫn nhau như một cái lều cốt lõi của kế hoạch tài khoản. Trên thực tế, đó là chất xúc tác cho giá trị lẫn nhau, đưa bạn đến những khu vực có lợi cho bạn và khách hàng.

Không thể có tầm nhìn mà không tập trung. Nhưng sự tập trung đòi hỏi kỷ luật và đặc biệt hơn là sẵn sàng bỏ qua một số cơ hội, đơn vị kinh doanh và thực sự là các tài khoản để bạn có thể tập trung vào những lĩnh vực mà giá trị lẫn nhau ngự trị tối cao.

Những người đủ điều kiện tốt có nhiều khả năng thực hiện hạn ngạch hơn 58% . Tập trung là hình thức cuối cùng của trình độ bán hàng, vì nó giúp bạn quyết định những gì bạn nên theo đuổi và những gì tốt hơn để sang một bên. Bạn đang đủ điều kiện thị trường, từng phân khúc kinh doanh trong tài khoản và, tất nhiên, mỗi cơ hội bán hàng. Đó là cách bạn cung cấp tác động nhất.

Trước khi bạn tiếp tục

Nếu bạn sử dụng các công cụ phù hợp và theo dõi bản đồ bằng ba chủ đề cốt lõi này, bạn sẽ xây dựng các gói tài khoản tuyệt vời, mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng của mình và xây dựng các mối quan hệ lâu dài.

Donal Daly là CEO và người sáng lập của Tập đoàn TAS, là doanh nghiệp kinh doanh toàn cầu thứ năm của ông. Ông là tác giả của bốn cuốn sách bao gồm Nhà bán chạy số 1 Amazon gần đây, Lập kế hoạch tài khoản trong Salesforce.

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT