Các thực tiễn tốt nhất cần thiết để triển vọng thành công

Bài đăng này ban đầu xuất hiện trên Bán hàng trong nước, một phần mới của Trung tâm nội địa. Bạn có thể xem bài viết gốc ở đây.

"Một cuộc gọi lạnh khác? Thật sao?"

Đây là điều tôi nói hàng ngày. Tôi thường nhận được 25 cuộc gọi lạnh mỗi ngày . Trong khoảng vài tuần, một đại diện bán hàng sẽ liên lạc với tôi bốn hoặc năm lần. Đáng ngạc nhiên, họ luôn để lại tin nhắn thư thoại chính xác tương tự.

Về cơ bản nghe có vẻ như thế này: "Này, Mark. Đây là John từ Công ty XYZ. Chúng tôi giúp các công ty hợp lý hóa quy trình bán hàng của họ và giảm 40% chu kỳ bán hàng. Bạn có rảnh vào lúc 1:00 chiều ngày mai không?"

Tôi nhận được tin nhắn này nhiều lần . Thật đau đớn. Tôi co rúm người khi nghĩ về đội quân của những người bán hàng ngoài kia, những người được đào tạo để liên lạc dẫn theo cách này. Newsflash, guys: Các cuộc gọi lạnh ở trường học cũ và sân thang máy không hoạt động! Thay vì gọi điện lạnh, hãy bắt đầu một cách tiếp cận bán hàng trong nước bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong nước của bạn.

4 chìa khóa để triển vọng khách hàng tiềm năng thành công

Tôi muốn chia sẻ bốn chiến thuật mà chúng tôi sử dụng tại SeoAnnuaire để triển vọng thành công các khách hàng tiềm năng trong nước, bởi vì những khách hàng tiềm năng này mang đến một cơ hội lớn. Nếu bạn liên hệ với một khách hàng tiềm năng với một cuộc gọi lạnh có kịch bản cũ, bạn sẽ ném lợi thế của mình ra ngoài cửa sổ. Khách hàng tiềm năng trong nước đang tiếp tục xuống kênh bán hàng. Sở thích và bối cảnh cụ thể của người mua là điểm khởi đầu đúng - không phải là thang máy chung.

1) Nghiên cứu của bạn

Trước khi bạn liên hệ với một khách hàng tiềm năng trong nước, một vài chu kỳ đầu tư bổ sung vào việc nghiên cứu một khách hàng tiềm năng rất đáng để bạn dành thời gian. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều khá giỏi trong việc xem xét trang web của một khách hàng tiềm năng để tìm hiểu về đề xuất giá trị, tin tức và đội ngũ lãnh đạo của công ty họ. Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng bỏ qua hai lĩnh vực quan trọng:

Truyền thông xã hội

Các kênh xã hội cung cấp cho bạn bối cảnh tốt hơn về người liên hệ của bạn và những gì đang diễn ra ngay bây giờ trong cuộc sống của họ và trong công ty của họ.

Vai trò liên lạc của bạn là gì? Họ ở công ty bao lâu rồi? Họ đã đưa ra thông qua tiếp thị? Sản phẩm? Tài chính? Ông chủ của họ là ai? VP của họ là ai? Họ có biết ai ở công ty bạn không? Họ có biết em họ của bạn không?

Theo dõi sự dẫn dắt của bạn và công ty của họ trên Twitter. Theo dõi blog của công ty. Theo dõi những gì liên hệ của bạn đang nói về phương tiện truyền thông xã hội (và những gì công ty của họ đang nói về).

Trưởng nhóm thông minh

Biết nhiều về khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp cho bạn bối cảnh chi tiết về sự quan tâm của họ đối với công ty của bạn. Làm thế nào đã dẫn đến trang web của bạn? Họ đã tìm thấy bạn từ một tìm kiếm Google? Nếu vậy, họ đã tìm kiếm cái gì? Họ có tìm thấy bạn từ một trang web khác, một email hoặc một tweet không?

Điều quan trọng nữa là phải biết nội dung họ tham gia trên trang web của bạn, trang nào trên trang họ xem và nếu họ kiểm tra nội dung và thông tin về giá.

2) Sử dụng công nghệ giám sát

Nếu bạn sắp tham gia vào một số chu kỳ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, điều quan trọng là phải đảm bảo bạn biết nếu và khi nào một khách hàng tiềm năng thực sự tham gia vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn.

Chỉ vì họ không gọi điện hoặc gửi email lại cho bạn không có nghĩa là bạn không khơi gợi sự quan tâm của họ. Các công cụ giám sát tiềm năng của bạn nên:

  • Thông báo cho bạn thời điểm một khách hàng tiềm năng tham gia với một email tiềm năng mà bạn đã gửi cho họ (Cá nhân tôi sử dụng công cụ thông báo Tín hiệu).
  • Thông báo cho bạn thời điểm một khách hàng tiềm năng xem lại trang web của bạn.
  • Thông báo cho bạn thời điểm một khách hàng tiềm năng đề cập đến bạn, đối thủ cạnh tranh hoặc từ khóa ngành trên phương tiện truyền thông xã hội.

3) Làm việc cho Công ty, Không chỉ là Liên hệ

Nhiều nhân viên bán hàng mắc sai lầm khi chỉ gọi liên lạc trên đầu. Vấn đề với điều này là liên hệ thường không phải là người ra quyết định. Tuy nhiên, ai đó - thường là người ra quyết định - đã hướng dẫn người liên hệ này thực hiện nghiên cứu.

Điều này dẫn đến tín hiệu cho chúng tôi rằng một cái gì đó đang diễn ra chiến lược tại công ty phù hợp với đề xuất giá trị của bạn. Trong một số trường hợp, nhiều người có thể tham gia vào nghiên cứu này. Đây là một chiến lược tham gia mẫu có thể trông như thế nào.

Liên hệ với ông chủ của đội trưởng trước

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn là cộng tác viên, hãy tìm VP cho bộ phận đó và thực hiện cuộc gọi. Hãy cho giám đốc điều hành biết rằng những người trong bộ phận của họ đã và đang yêu cầu công ty của bạn về chủ đề XYZ.

Gọi triển vọng với bối cảnh của họ, không phải thang máy của bạn

Sử dụng trí thông minh chính và cung cấp những cách cụ thể để giúp đỡ. Điều này xây dựng niềm tin và thúc đẩy mối quan hệ cố vấn đáng tin cậy. Nghe có vẻ như thế này: "Này, Joe. Tôi thấy bạn đã tải xuống ebook Cách làm chủ Facebook Marketing của SeoAnnuaire". Tôi đã truy cập hồ sơ Facebook của công ty bạn và có hai lời khuyên về cách bạn có thể cải thiện nó. Tôi sẽ gửi email cho bạn bây giờ. Hãy cho tôi biết nếu bạn muốn thảo luận. "

Xây dựng dựa trên các cuộc gọi tiềm năng với mỗi lần thử

Khi bạn vươn lên dẫn đầu lần thứ hai, hãy xây dựng nỗ lực cuối cùng của bạn. Chỉ vì họ không gọi lại cho bạn không có nghĩa là họ không nghe. Mỗi tin nhắn là một cơ hội để thêm giá trị cho họ.

Theo dõi tốt từ soundbite ở trên có thể là: "Này, Joe. Đây là Mark từ SeoAnnuaire một lần nữa. Tôi thực sự tìm thấy một khách hàng của chúng tôi trong ngành của bạn đã thành công với tiếp thị trên Facebook. . Hãy cho tôi biết nếu bạn muốn thảo luận.

Sử dụng phương pháp "Luôn luôn giúp đỡ"

Trả lời câu hỏi của họ. Đừng giữ lại thông tin. Khi bạn đã tin tưởng họ, đừng đủ điều kiện cho họ trừ khi họ là người ra quyết định. Thay vào đó, hãy hỏi họ những người yêu cầu họ tiến hành nghiên cứu này và tại sao. Ngoài ra, hãy hỏi những gì trong tâm trí của giám đốc điều hành của họ. Nếu bạn thực sự có lòng tin của người liên hệ, họ sẽ giúp bạn giúp họ.

Hãy cho khách hàng biết bạn đã liên lạc với VP

Hỏi họ xem có ổn không khi giữ VP trong vòng lặp. Khi bạn nuôi dưỡng mối quan hệ với người có ảnh hưởng, điều này mang đến cho bạn cơ hội để giữ cho người ra quyết định cập nhật và mời họ tham gia.

4) Thêm khoa học vào các cuộc gọi triển vọng của bạn

Cho dù nhóm bán hàng của bạn có 2.000 người hay chỉ 2 người, cuối cùng bạn sẽ tích lũy được một số nỗ lực tiềm năng - một số thành công và một số thì không. Theo dõi những nỗ lực này. Phân tích kết quả. Lặp lại chiến lược của bạn dựa trên dữ liệu này. Mỗi bối cảnh người mua là khác nhau. Thiết lập bản thân để làm chủ của riêng bạn.

Một số thực hành tốt nhất của bạn khi nói đến tìm kiếm là gì? Hãy cho chúng tôi biết một số mẹo và thủ thuật của bạn trong các bình luận bên dưới!

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT