• Chủ YếU
  • >
  • bán hàng
  • >
  • Cách thiết lập điểm chung với triển vọng của bạn (Và tại sao nó quan trọng)

Cách thiết lập điểm chung với triển vọng của bạn (Và tại sao nó quan trọng)

Là nhân viên bán hàng, tất cả chúng ta đều biết bước đầu tiên và quan trọng nhất trong bất kỳ quy trình bán hàng nào là thiết lập tính phổ biến. Bạn có thể gọi nó là trò chuyện, tán gẫu, nói chuyện nhỏ - về cơ bản, đó là về việc tìm hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. Thiết lập điểm chung là điều thường bị bỏ qua, nhưng, khi ngày càng nhiều tổ chức bán hàng chuyển sang bên trong nhân viên bán hàng để xây dựng cơ sở khách hàng của họ, điều đó chưa bao giờ quan trọng hơn.

Hãy nghĩ về mỗi cuộc gọi như thể bạn gặp một người mới trong bữa tiệc cocktail. Bạn không tiếp cận ai đó trong cuộc sống thực và bắt đầu cuộc trò chuyện phân tích nhu cầu. "Bạn có cần một thức uống khác không? Hãy nói cho tôi biết thêm về cơn khát mà bạn đang trải qua." Không! Bạn hỏi họ thế nào, làm thế nào họ biết chủ nhà hoặc họ làm gì để kiếm sống. Khi bạn tìm thấy điểm chung, cả hai bạn ngay lập tức thoải mái với kết nối mới được tìm thấy này.

Mục tiêu của việc thiết lập sự phổ biến khi bắt đầu quá trình bán hàng là để đưa khách hàng tiềm năng thoải mái. Bạn sẽ bắt đầu thảo luận về mục tiêu, công việc và thách thức của họ. Họ có thể cảm thấy không thoải mái khi tiết lộ thông tin cho bạn. Cách tốt nhất để đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng luôn cởi mở và thoải mái là giúp họ nhớ rằng bạn chỉ là một người bình thường khác ở đầu dây bên kia.

Kỹ thuật thiết lập điểm chung

1) Thể thao

Đồng nghiệp của tôi, Morgan, là một người hâm mộ thể thao cuồng nhiệt. Bất kể anh ấy gọi ở đâu trong nước, anh ấy biết những gì gần đây đã xảy ra với các đội của họ và các cầu thủ của họ. Thông thường khi anh ấy kết nối với một chàng trai, đó là điểm chung của anh ấy. Và nó hoạt động như một lá bùa. Anh ta có thể khiến họ nói về thứ họ yêu thích, thứ họ ghét và anh ta có thể chọc một chút niềm vui. Điều này ngay lập tức thư giãn triển vọng của anh ấy và làm cho cuộc trò chuyện di chuyển.

2) Gia đình / Chó

Nghe một đứa trẻ trong nền? Nghe tiếng chó sủa? Hỏi mọi người về con cái hoặc thú cưng của họ. Mọi người thích nói về mình! Đây là những nguồn tự hào lớn cho triển vọng của bạn. Nếu bạn không phải là một con chó, hãy nói dối và giả vờ rằng bạn có một con. Không có hại gì. Tôi thậm chí còn giữ một hình ảnh của dachshund của bạn trai làm nền màn hình của mình để nếu ai đó không mở ra, tôi có thể "vô tình chuyển màn hình" và khoe cốc triệu đô của Charlie. Những triển vọng đó là putty trong tay tôi.

3) Giáo dục

Nhìn vào hồ sơ LinkedIn của khách hàng tiềm năng của bạn. Tìm nơi triển vọng của bạn đã đi đến trường. Bạn đã đến thăm khuôn viên của họ? Có lẽ bạn là một phèn cùng trường. Có thể bạn có những người bạn đã tham dự trường cũ của họ. Biết thêm về nền tảng chuyên môn và giáo dục của một khách hàng tiềm năng sẽ không chỉ giúp bạn thiết lập sự phổ biến, mà còn hiểu được vai trò công việc trước đây và vai trò của họ trong quá trình ra quyết định.

4) Thành phố

Nhìn lên nơi người bạn đang nói chuyện được đặt. Bạn đã từng đến đó chưa Bạn có những người bạn sống ở đó? Có kế hoạch cho một chuyến đi đó? Hỏi về những điều tốt nhất để làm khi đến thăm. Mọi người không chỉ thích nói về thành phố của họ, mà điều này cho thấy bạn thực sự quan tâm. Thiết lập sự phổ biến là làm cho cuộc trò chuyện này về họ .

Và đối với tình yêu bán hàng, đừng nói về thời tiết.

Tất cả chúng ta đều làm điều đó, nhưng càng nhiều càng tốt, đi lạc khỏi hình ảnh thu nhỏ của các chủ đề trần tục này và đưa cuộc trò chuyện của bạn lên cấp độ tiếp theo. Đừng hỏi thời tiết ở cổ rừng như thế nào hôm nay. Đó là một ngõ cụt. Một kế hoạch khác vào cuối tuần không có gì khác? ... "Điều tương tự cũng xảy ra khi hỏi tuần hoặc ngày của ai đó sẽ diễn ra như thế nào. Hãy tự cứu lấy bản thân và khách hàng tiềm năng của bạn khỏi sự ru ngủ vụng về không thể tránh khỏi trong cuộc trò chuyện.

Vài phút dành cho việc xây dựng mối quan hệ kéo dài trong suốt quá trình bán hàng và hơn thế nữa. Mọi người không nhớ quy trình bán hàng - họ nhớ kinh nghiệm. Bạn có thể làm điều kỳ diệu bằng cách làm cho nó ít hơn về thỏa thuận và nhiều hơn về con người. Là nhân viên bán hàng, chúng tôi tự nhiên là những người hay nói chuyện, tò mò. Hãy là chính mình và nhận biết khách hàng tiềm năng của bạn - nó sẽ được đền đáp.

Kỹ thuật yêu thích của bạn để thiết lập phổ biến là gì? Để lại một bình luận dưới đây!

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT