Cách làm chủ cuộc gọi kết nối

Kết nối bán hàng là kỹ năng chuyển nhượng nhất để làm chủ. Nếu bạn thành thạo kết nối, bạn có thể bắt đầu thành thạo rất nhiều kỹ năng sống quan trọng khác - sự vội vàng, bữa tiệc tối, sự kiện kết nối mạng và thậm chí là buổi hẹn hò đầu tiên.

Trong bán hàng, kết nối là cơ hội để bạn tạo ấn tượng đầu tiên về khách hàng tiềm năng của mình - lần đầu tiên bạn bắt gặp ai đó sống trên điện thoại. Và điều cuối cùng bạn muốn là lần cuối cùng. Vì vậy, bạn nên nói gì?

Một cuộc gọi kết nối là về việc tìm hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy nghĩ về khi bạn gặp một người mới trong bữa tiệc tối - cuộc trò chuyện đầu tiên bạn có là về giới thiệu và học những điều cơ bản mà không bị hống hách hoặc tạo ra một lời thú tội quá sớm. Tương tự, trong thế giới bán hàng, chúng tôi sử dụng một cuộc gọi kết nối để bắt đầu hiểu người mà chúng tôi đang nói chuyện, những gì cô ấy quan tâm và liệu chúng tôi có bất cứ điều gì chung mà chúng tôi có thể nhận được giá trị từ việc thảo luận. Chúng tôi đặt câu hỏi để tìm hiểu xem cô ấy đang làm gì, làm thế nào phù hợp với mục tiêu kinh doanh lớn hơn của công ty cô ấy, điều gì khó khăn trong ngày của cô ấy, liệu đó có phải là điều chúng tôi có thể giúp đỡ hay không và liệu cô ấy có muốn ai giúp đỡ ngay từ đầu không.

Mục tiêu của việc kết nối với bất kỳ người nào là tạo ra một cuộc trò chuyện tốt, tìm hiểu điều gì khiến họ đánh dấu và bỏ đi để biết liệu bạn có muốn tiếp tục cuộc trò chuyện đó vào thời điểm muộn hơn hay không. Mục tiêu của một cuộc gọi kết nối bán hàng là hoàn toàn giống nhau, với sự nhấn mạnh thêm vào việc xác định liệu có cách nào bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng với nhu cầu mà doanh nghiệp của cô ấy đã ưu tiên giải quyết hay không.

Một vài làm rõ

Trước khi chúng tôi tham gia vào phương pháp để chạy kết nối bán hàng, có thể hữu ích khi mô tả một số cạm bẫy phổ biến không nên tìm đường vào kết nối của bạn. HOẶC ... trước khi thảo luận về những gì một kết nối thực sự đòi hỏi, hãy làm nổi bật những gì nó không bao giờ nên trở thành.

Kết nối KHÔNG phải là một cơ hội cho một sân thang máy. Ghi nhớ điều này đòi hỏi kỷ luật, bởi vì nhiều lần khách hàng tiềm năng sẽ nhấn mạnh rằng bạn cung cấp một. Nếu khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn bán hàng cấp cao, thay vào đó hãy cung cấp cho họ tổng quan cấp cao. Chống lại sự thôi thúc nói về sản phẩm của bạn trong 20 phút liên tục. Thực hành truyền đạt những gì bạn làm trong 2 câu hoặc ít hơn; sau đó tìm hiểu làm thế nào để xoay trở lại vào playbook dự định của bạn.

Thứ hai, đây KHÔNG phải là cơ hội để ngân sách đủ điều kiện cho ai đó càng nhanh càng tốt. Không có lối tắt nào trong quy trình bán hàng mạnh mẽ và kỹ lưỡng, vì vậy tôi khuyến khích bạn đầu tư quá mức vào mặt trước của quy trình bán hàng tại đây. Điều cuối cùng bạn muốn làm là chuyển qua một cơ hội có khả năng đủ điều kiện vì bạn đang cố gắng cắt giảm để đuổi theo quá nhanh. Bạn sẽ cảm thấy thế nào nếu bạn gặp ai đó tại một bữa tiệc và họ hỏi bạn mức lương của bạn trong vài phút đầu tiên của cuộc trò chuyện? Hãy ghi nhớ điều đó và đừng nhảy súng.

Sổ tay kết nối cuộc gọi

Nghệ thuật kết nối là khám phá những điểm đau của khách hàng tiềm năng và xác định xem có cách nào bạn có thể giúp giải quyết những cuộc đấu tranh này hay không. Điều này đạt được thông qua sự kết hợp giữa việc thể hiện sự quan tâm thực sự, lắng nghe tích cực và tuân thủ các nguyên tắc trong vở kịch sau:

1) Salut

Giữ lời giới thiệu ngắn gọn và ngọt ngào: xông Hi, đây là Dannie gọi bạn từ SeoAnnuaire. Điên (PAUSE)

Một khoảng dừng ngắn sau khi nêu tên công ty của bạn cho phép bạn đánh giá phản ứng / sự quen thuộc của khách hàng tiềm năng với công ty của bạn. Anh ấy có vẻ hạnh phúc khi nghe từ bạn? Anh ấy có nhận ra tên công ty của bạn không? Anh ta có vẻ như đang dự đoán một doanh số bán hàng?

2) Kháng địa chỉ

Khi bạn gọi cho ai đó không mong đợi cuộc gọi của bạn, phản ứng tự nhiên của cô ấy là cảm thấy được bảo vệ. Cô ấy cho rằng bạn đang gọi với một chương trình nghị sự, và thường sẽ rất háo hức để tắt điện thoại. Giải quyết vấn đề kháng cự cho phép chúng tôi kiếm được quyền tiếp tục cuộc trò chuyện, bất chấp phản ứng ban đầu này. Hãy thử chiến lược 'tiêu cực' trước một khách hàng tiềm năng ngay từ đầu cuộc gọi bằng cách nói điều gì đó giống như âm thanh của tôi khi tôi bắt gặp bạn vào một thời điểm tồi tệ. Vượt qua chín lần trong số 10, họ sẽ lao vào để cứu bạn và nhấn mạnh rằng bây giờ thực sự là một thời gian ổn. Tại thời điểm đó, bạn đã có được cho phép mình tiếp tục cuộc trò chuyện.

3) Tận dụng hoạt động triển vọng quá khứ

Làm thế nào bạn tìm thấy triển vọng này? Cô ấy đã tải xuống một whitepaper từ trang web của công ty bạn?

Sử dụng các hành động gần đây của khách hàng tiềm năng làm điểm bắt đầu cuộc trò chuyện: Tôi nhận thấy rằng bạn đã tải xuống ebook của chúng tôi về các thực tiễn tốt nhất của XYZ. Bạn đang tìm kiếm sự giúp đỡ khi bạn tình cờ đọc cuốn ebook đó? Bạn nghĩ gì về nó? Bằng cách tham khảo một cái gì đó mà khách hàng tiềm năng đã làm, bạn đang tạo ra sự liên quan và cho cô ấy thấy rằng bạn đã thực hiện nghiên cứu của mình và nhắc nhở cô ấy rằng cô ấy thực sự đang tìm kiếm sự giúp đỡ với nội dung mà công ty bạn tạo ra xung quanh.

4) Xây dựng mối quan hệ

Hãy là người đầu tiên, và là người bán hàng thứ hai. Ngày của khách hàng tiềm năng của bạn có thể vô cùng đơn điệu và cuộc gọi điện thoại của bạn sẽ là một cơ hội để làm cho nó sống động. Dành thời gian xây dựng mối quan hệ bằng cách liên kết về bất cứ điều gì bạn có thể tìm thấy chung (và cố hết sức để tìm thấy một số điểm chung bất ngờ sáng tạo hơn thời tiết ngày nay). Nếu bạn mở trang web của khách hàng tiềm năng, hãy nhìn vào thành phố họ đang ở. Bạn đã đi du lịch ở đó gần đây chưa? Bạn đã đi đến bất kỳ nhà hàng vui vẻ trong khi ở trong thị trấn? Bạn có nhận thấy bất cứ điều gì đặc biệt quyến rũ về kiến ​​trúc? Có phải khách hàng tiềm năng của bạn lớn lên ở đó hoặc di chuyển cho công việc? Có một số niềm vui để làm quen với người lạ ở đầu kia của điện thoại. Bạn càng có thể thiết lập một số loại phổ biến, nó sẽ dễ dàng hạ thấp người bảo vệ của khách hàng tiềm năng và đặt một số câu hỏi thăm dò xuống đường.

5) Tập hợp bối cảnh

Bây giờ bạn đã xây dựng một số mối quan hệ với người ở đầu dây bên kia, hãy tận dụng cơ hội để tự nhiên phân biệt thành một số câu hỏi về doanh nghiệp và vai trò công việc của họ. Đây là một ví dụ: "Như tôi đã nói, tôi đang ở trang web của bạn, và bây giờ tôi đang kiểm tra trang dịch vụ của bạn. Có vẻ như công ty của bạn chuyên về dịch vụ XYZ, phải không? Vai trò của bạn ở công ty là bao lâu? Bạn đã từng đến đó chưa? Bạn có thích nó không? Thú vị - vậy ngày của bạn thường đòi hỏi gì? Công ty của bạn có tập trung vào việc bán cho bất kỳ ngành dọc cụ thể nào không? Thú vị - bạn chọn chúng như thế nào? "

Bạn càng có nhiều bối cảnh, bạn càng có thể vẽ một bức tranh về thế giới mà khách hàng tiềm năng của bạn đang hoạt động tốt hơn. Họ thích làm kinh doanh với ai? Bạn có thể giúp họ có được trước các doanh nghiệp như vậy? Bạn cần có khả năng hình dung càng nhiều bối cảnh kinh doanh của họ càng tốt để chọn tuyên bố định vị nào có cơ hội cộng hưởng tốt nhất với họ - và để giữ phần còn lại của cuộc trò chuyện của chúng tôi phù hợp nhất có thể với các ưu tiên của họ.

5) Giới thiệu (các) Tuyên bố định vị

Mục đích của một tuyên bố định vị là để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn nói, đó là tôi. Làm sao bạn biết?"

Tuyên bố định vị giúp bạn cho thấy khách hàng tiềm năng của bạn rằng bạn hiểu điểm đau của họ. Bạn đang cho họ thấy rằng bạn đã ở xung quanh và bạn đã thấy các công ty tương tự trải qua những cuộc đấu tranh tương tự. Hàm ý là bạn đã tìm ra cách giúp họ vượt qua cuộc đấu tranh đó. Điều này sẽ khơi gợi sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ rằng họ có thể học hỏi từ bạn. Đây là một ví dụ về quảng cáo: Nhiều thời gian, khi tôi nói chuyện với các công ty như của bạn, họ thực sự giỏi về ____, nhưng họ đấu tranh với ________ vì những lý do sau: _____, _____ hoặc _____.

Các tuyên bố định vị không phải là một kích thước phù hợp với tất cả, và rất có thể là những gì bạn đã thử không cộng hưởng với khách hàng tiềm năng. Có sẵn một danh sách gồm ba đến bốn tuyên bố định vị khác nhau và sử dụng chúng như một cơ hội để thực hiện hai điều: 1) thể hiện sự lắng nghe tích cực bằng cách diễn giải tình huống hiện tại của chúng khi chúng mô tả và 2) xác định xem chúng có thể liên quan đến các tình huống của bạn không Đã giúp các công ty tương tự giải quyết. Sử dụng các câu hỏi liên kết ở cuối câu lệnh định vị để xác định xem bạn đã xác định thành công điểm đau có đáng để đào sâu hay không. Ví dụ: Bạn có thể liên quan đến điều đó không? Làm thế nào vậy? Bây giờ là lúc để khách hàng tiềm năng nói thêm.

6) Đào sâu hơn vào điểm đau

Trong khi các tuyên bố định vị có thể dẫn đến triển vọng cho một số kết luận nhất định, các câu hỏi tiếp theo ngắn, kết thúc mở cho phép khách hàng tiềm năng tiếp tục cuộc trò chuyện và nói rõ cuộc đấu tranh của họ bằng lời nói của họ. Câu hỏi càng ngắn, bạn càng có nhiều tự do trong tương lai để đặt mọi thứ vào lời nói của cô ấy. Dưới đây là một số câu hỏi hay: "Làm thế nào? Hãy cho tôi biết phần nào của câu nói đó cộng hưởng với bạn. Đó có phải là vấn đề lớn không? Bạn có kế hoạch khắc phục điều này không? Bạn có nghĩ rằng nó sẽ hiệu quả không?"

Đặt một câu hỏi mở sau khi bạn nghe một khách hàng tiềm năng khẳng định rằng một tuyên bố định vị được cộng hưởng với cô ấy cho phép cô ấy mở ra và nói vài điều về những thách thức của cô ấy. Điều này giúp vẽ một bức tranh về bối cảnh họ đang hoạt động và cho phép bạn, nhân viên bán hàng, bắt đầu hiểu rõ hơn về cách bạn có thể giúp đỡ khách hàng tiềm năng.

7) Xác thực mong muốn giúp đỡ

"Đó là điều mà tôi đã giúp rất nhiều công ty tương tự vượt qua. Nếu đó là điều chúng tôi có thể cung cấp cho bạn một số hướng dẫn, bạn có sẵn sàng nhận và thực hiện trợ giúp của chúng tôi không?"

Sử dụng dây buộc mềm để đảm bảo rằng bạn sẽ không quay bánh xe của mình để cung cấp lời khuyên không được yêu cầu trong các cuộc gọi hoặc cuộc họp tiếp theo. Bạn sẽ sử dụng các hình thức ràng buộc khác nhau trong suốt quá trình bán hàng để xác nhận rằng bất cứ điều gì bạn sắp có để giúp khách hàng tiềm năng là ưu tiên hàng đầu để đầu tư thời gian và tiền bạc, và đây là lần đầu tiên bạn nhận được lời khẳng định này.

Nếu bạn cảm thấy đặc biệt táo bạo, bạn thậm chí có thể hỏi khách hàng tiềm năng điều gì đã giữ anh ấy hoặc cô ấy trở lại từ bây giờ. Điều này sẽ bắt đầu giúp trả lời câu hỏi quan trọng: "Tại sao bây giờ?"

8) Đề xuất các bước tiếp theo

Hãy cụ thể ở đây. Đặt kỳ vọng đúng. Nếu bạn hoạt động theo chu kỳ bán hàng hàng tháng, hãy khuyến khích khách hàng tiềm năng thực hiện cuộc gọi tiếp theo trong cùng tuần đó. Nếu bạn định thiết lập GoToMeeting cho cuộc gọi điện thoại tiếp theo của mình nhưng không có ý định giới thiệu sản phẩm của mình, hãy đảm bảo khách hàng tiềm năng biết bạn dự định làm gì trong cuộc gọi tiếp theo và tại sao điều đó cuối cùng sẽ có giá trị đối với anh ta. Hãy thử điều này: tôi hy vọng cuộc trò chuyện này có giá trị với bạn. Bạn có muốn sắp xếp thời gian vào thứ năm trong tuần này để tìm hiểu sâu hơn một chút về những gì bạn hy vọng sẽ đạt được trong khía cạnh kinh doanh này không? Điều đó có thể cho chúng tôi cơ hội tốt hơn để đánh giá lẫn nhau nếu và làm thế nào chúng tôi có thể giúp đỡ. "

Xem những gì bạn đã làm ở đó? Bạn nhắc nhở khách hàng rằng cuộc trò chuyện này là về anh ấy, không phải về bạn. Bạn đặt kỳ vọng về những gì bạn sẽ chi trả trong cuộc gọi tiếp theo. Và thậm chí quan trọng hơn, bạn đã chỉ ra rằng bán hàng là con đường hai chiều và cả hai bên nên đánh giá lẫn nhau để xác định xem nó có phù hợp hay không.

Tập luyện giúp hoàn hảo hơn

Bạn càng thực hành playbook kết nối, bạn sẽ càng nhận ra rằng mọi cuộc gọi kết nối thực sự có thể theo một phương pháp tương tự. Nếu bạn lo lắng về việc thử nó trước một khách hàng tiềm năng, thì hãy thử áp dụng sổ chơi kết nối vào tình huống thực tế khi bạn kết bạn mới hoặc tạo kết nối kinh doanh mới. Khi bạn đã sẵn sàng thực hành kết nối trong cài đặt bán hàng, hãy sử dụng phương pháp này để cấu trúc ghi chú của bạn. Có những phần mà bạn thấy mình liên tục để trống? Đó có lẽ là một khu vực cảm thấy ít thoải mái hơn cho bạn, và do đó, một khu vực đáng để nhân đôi trong quá trình luyện tập. Không có hai cuộc gọi kết nối nào giống hệt nhau, nhưng việc thành thạo một cấu trúc có thể lặp lại sẽ giúp mọi công việc bán hàng mới dễ dàng hơn một chút.

Có một số chiến thuật đã làm việc cho bạn? Không đồng ý với bất kỳ phần nào của phương pháp này? Chia sẻ ý kiến ​​của bạn dưới đây.

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT