Làm thế nào để nhắm mục tiêu bán hàng sẵn sàng dẫn trong 4 bước đơn giản

Dẫn điểm là một cách tuyệt vời để có được cái nhìn sâu sắc ngay lập tức về các khách hàng tiềm năng nhất của bạn. Tuy nhiên, nếu bạn là bất cứ ai như tôi, nó có thể là thành phần khó hiểu nhất của nền tảng tự động hóa tiếp thị.

Tại sao? Có rất nhiều biến để xem xét. Bởi vì điều này, ban đầu tôi phải vật lộn để tạo ra các tiêu chí chấm điểm chì (hay nói cách khác, những gì cần được đo lường để xếp loại chất lượng của một khách hàng tiềm năng).

Tuy nhiên, sau một số thử nghiệm và sai sót, tôi đã đạt được một tiêu chí chấm điểm cơ bản là một nơi tốt để bắt đầu và có thể được tùy chỉnh thêm. Những gì tôi đã làm là ghi lại những phát hiện của tôi và trong bài đăng trên blog này, tôi muốn chia sẻ quy trình của tôi để bạn sử dụng. Trước tiên, hãy bắt đầu với lý do tại sao bạn nên tích hợp một hệ thống để chấm điểm chính.

Tại sao phải thiết lập tính năng dẫn điểm?

Khả năng tùy chỉnh ghi điểm trong một hệ thống tự động hóa tiếp thị cho phép bạn xác định những khách hàng tiềm năng đáng được chú ý nhất. Về cơ bản, nó giúp bạn tìm ra những khách hàng tiềm năng mà bạn nên theo đuổi, dựa trên những hoạt động nhất định mà họ đã hoàn thành.

Sau khi thực hiện chấm điểm chính, tôi đã quan sát thấy rằng các điểm dẫn cao hơn chắc chắn sẽ đi rất sâu vào kênh bán hàng . Điều này sẽ có ý nghĩa vì công cụ chấm điểm là thước đo của sự tham gia. Điểm số xác định các khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng nhất. Đây là một công cụ vô cùng quý giá vì nó cho phép chúng tôi ưu tiên những khách hàng tiềm năng đó với cơ hội đóng cửa tốt nhất. Vậy làm thế nào để chúng ta thiết lập toàn bộ điều này? Đó là bằng cách làm theo bốn bước đơn giản!

1. Xác định tiêu chí chấm điểm chì

Có lẽ điều khó nhất trong toàn bộ quá trình này là xác định một nơi để bắt đầu. Chúng tôi bắt đầu với một bộ tiêu chí khá cơ bản. Bạn có thể thêm vào các tiêu chí khi bạn tìm hiểu thêm. Mỗi hệ thống tự động hóa tiếp thị có các sắc thái, nhưng đây là tập hợp các thuộc tính liên hệ ban đầu chúng tôi sử dụng (theo thứ tự quan trọng):

  1. Lượt xem trang
  2. Lượt ghé thăm website
  3. Email đã mở
  4. Email đã nhấp
  5. Số lượng biểu mẫu duy nhất được gửi

2. Thiết lập giá trị chấm điểm

Sau khi xác định các tiêu chí, sau đó chúng tôi phải thiết lập các giá trị khi mỗi thuộc tính được đáp ứng (trong phạm vi và / hoặc tần suất). Ở đây tại Optimize3.0, chúng tôi thích các số lớn hơn (tôi đã nghe một số người nói rằng bạn nên giữ tổng số dưới 100 nhưng chúng tôi thấy rằng khá khó) và sử dụng các mức tăng 5, 10 và 20 như sau (theo thứ tự quan trọng):

  1. Lượt xem trang : 1-5 lượt xem trang = 5 điểm; 6-10 lượt xem trang = 10 điểm, 11-15 lượt xem trang = 15 điểm; lên tới 30 lượt xem trang cho 30 điểm
  2. Lượt truy cập trang web : 1 lượt truy cập trang web = 10 điểm; 2 lượt truy cập trang web = 20 điểm, 3 lượt truy cập trang web = 30 điểm; lên tới 100 điểm cho 10 lượt truy cập
  3. Email đã mở : 1 email đã mở = 10 điểm; 2 email đã mở = 20 điểm; 3 email đã mở = 30 điểm; tối đa 5 email được mở cho 100 điểm
  4. Email đã nhấp : 1 email đã nhấp = 20 điểm; 2 email đã nhấp = 40 điểm; 3 email đã mở = 60 điểm; tối đa 5 email được mở cho 100 điểm
  5. Biểu mẫu duy nhất đã gửi : 1 mẫu = 20 điểm; 2 hình thức = 40 điểm; 3 hình thức = 60 điểm; tối đa 10 hình thức cho 200 điểm

Đây là một ví dụ về cách chúng tôi thiết lập nó bằng SeoAnnuaire:

( Lưu ý : Bạn có thể tải xuống Mẫu chấm điểm đầy đủ của chúng tôi tại đây, để xem phần còn lại của các phép tính và sử dụng nó để phân loại khách hàng tiềm năng của riêng bạn!)

Đương nhiên, nếu có các hình thức cụ thể có giá trị lớn hơn (chẳng hạn như biểu đồ giá hoặc giữa nội dung kênh), bạn có thể cân nhắc các hành động đó cao hơn.

3. Sử dụng thông tin chi tiết có thể hành động từ dữ liệu

Khi đã có điểm dẫn đầu, chúng tôi sẽ thiết lập mức trung bình cho tất cả các khách hàng tiềm năng. Nó cũng giúp nhìn vào ý nghĩa. Sau đó, chúng tôi xây dựng hai danh sách: danh sách đầu tiên có điểm số lớn hơn mức trung bình và danh sách khác dựa trên khách hàng tiềm năng đạt điểm cao nhất .

Tiếp theo, chúng tôi lấy các danh sách được phân đoạn này và bắt đầu tùy chỉnh thông tin liên lạc email của chúng tôi cho phù hợp. Những email này có thể có một giai điệu quen thuộc hơn và đề cập đến các khách hàng tiềm năng là khách truy cập trang web thường xuyên của Optim để tối ưu hóa 3.0, người có thể đủ điều kiện nhận ưu đãi đặc biệt. Luôn luôn là một ý tưởng tốt để làm việc cùng với việc bán hàng để tạo ra mức giá thấp nhất của các ưu đãi kênh cho các loại khách hàng tiềm năng này.

4. Cài đặt thông báo nội bộ

Chúng tôi muốn biết khi ai đó chuyển sang nhóm thứ tư cao hơn, vì vậy chúng tôi đã thiết lập một email cảnh báo khách hàng tiềm năng ngay lập tức cho chúng tôi biết khi nào khách hàng tiềm năng đáp ứng tiêu chí này. Điều này được thực hiện bằng cách tạo một danh sách cho các điểm số lớn hơn hoặc bằng XXX XXX và sử dụng danh sách đó để kích hoạt email nội bộ. Chúng tôi cũng phác thảo quá trình này trong phần tải xuống có liên quan, vì vậy hãy chắc chắn kiểm tra chi tiết hơn.

Và đây là một ví dụ email nội bộ:

Và đây là cách email xuất hiện trong hộp thư đến của bạn:

Điểm mấu chốt

Vậy tiếp theo là gì? Theo dõi với những người dẫn đầu điểm cao! Tất nhiên, bạn sẽ cần một nền tảng để cung cấp các công cụ cần thiết, nhưng quá trình này đáng giá. Thiết lập tính năng dẫn điểm giúp tiết kiệm thời gian và giúp bạn hiểu rõ hơn về bản chất của khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất.

Sử dụng tính năng ghi điểm đã được chứng minh là một trong những cách hiệu quả nhất mà chúng tôi có thể phân khúc và hành động theo các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất.

Doug Kirk là Chủ tịch của Optimize 3.0, một Cơ quan tiếp thị trong nước SeoAnnuaire cấp độ vàng

Doug Kirk là Chủ tịch của Optimize 3.0, Cơ quan tiếp thị trong nước Hubspot vàng
Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT