• Chủ YếU
  • >
  • bán hàng
  • >
  • Những sai lầm lớn cần tránh khi gọi đến triển vọng của bạn lần đầu tiên

Những sai lầm lớn cần tránh khi gọi đến triển vọng của bạn lần đầu tiên

Lần cuối cùng bạn tham dự bữa tiệc tối của một người bạn và phải ngồi cạnh người mà bạn không biết, bạn đã làm gì? Bạn đã bắt đầu cuộc trò chuyện với một câu hỏi sâu sắc, thăm dò về những vấn đề họ đang gặp phải? Hoặc, có lẽ, bạn đã sớm yêu cầu họ ăn tối với bạn vào tuần tới trong vòng năm phút sau khi gặp họ?

Trừ khi ý định của bạn là khiến họ chạy theo cách khác, bạn sẽ không bắt đầu cuộc trò chuyện như thế. Điều tương tự áp dụng cho cuộc gọi đầu tiên của bạn với một khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của bạn là trở nên thú vị và đủ dễ hiểu để họ muốn tiếp tục nói chuyện với bạn.

Tại Blaire Group, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu sâu rộng để xác định những sai lầm lớn nhất đối với các cuộc gọi bán hàng. Đây là sự cố của năm lỗi hàng đầu mà chúng tôi đã phát hiện ra - và cách tránh mắc phải.

1) Không có khả năng quản lý phản đối

Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy hầu hết các đội không thể trả lời đúng các phản đối cơ bản, chứ chưa nói đến các phản đối phức tạp. Vấn đề gốc là hầu hết nhân viên bán hàng không được đào tạo về các nguyên tắc cơ bản của từ chối. Họ đã không được tiếp xúc với khái niệm quản lý tất cả các phản đối trực diện.

Để tránh vấn đề này, nhóm bán hàng của bạn nên tạo điều kiện thuận lợi cho việc xác định tất cả các phản đối và tạo ra các phản bác cho mỗi phản hồi. Hơn nữa, các nhà quản lý nên sử dụng vai trò mở rộng và có cấu trúc trong quá trình đào tạo nhân viên bán hàng mới để đảm bảo các kỹ năng này được thực hành trước khi sử dụng điện thoại.

2) Sự bất toàn khi rời khỏi Thư thoại

Chúng tôi đã quan sát một số tin nhắn thư thoại khá kỳ quái mà ... cũng ... đáng sợ. Đáng ngạc nhiên, chúng tôi chưa bao giờ thấy một nhóm bán hàng có thể đạt được tỷ lệ gọi lại nhiều hơn 3% từ các tin nhắn thư thoại. Tỷ lệ gọi lại trung bình là dưới 1%.

Mẹo để đảm bảo tỷ lệ gọi lại cao là:
  • Để lại càng ít thông tin càng tốt vì thực sự ít hơn.
  • Gọi một thời hạn vì d eadlines r thực sự làm việc ("Bạn có vui lòng liên hệ với tôi trước khi đóng cửa kinh doanh vào ngày mai, nếu có thể?")
  • Tạo cảm giác cấp bách - một lần nữa, cung cấp thông tin hạn chế và thời hạn sẽ giúp tạo ra điều đó.

3) Sử dụng sai các Tuyên bố lợi ích sản phẩm

Trong bối cảnh lần đầu tiên gọi khách hàng tiềm năng của bạn, các tuyên bố lợi ích sản phẩm đơn giản là không hoạt động. Bởi vì sức đề kháng bán hàng được nhúng sâu trong văn hóa của chúng tôi, kết hợp các tuyên bố lợi ích sản phẩm vào tin nhắn giới thiệu là nghiêm trọng. Đối với khách hàng tiềm năng, phương pháp này cho thấy sự thiếu sáng tạo và nỗ lực.

Thay vào đó, tiếp cận khách hàng tiềm năng từ quan điểm của một nhà tư vấn đang cố gắng giúp giải quyết vấn đề. Nói rằng lý do bạn gọi là để cho họ lời khuyên về cách cải thiện công việc kinh doanh của họ. Sau đó, theo dõi với một email và bao gồm một phần nội dung có liên quan giải quyết vấn đề mà bạn nghĩ rằng họ có thể phải đối mặt.

4) Mời triển vọng tham dự Demo bán hàng quá sớm

Cách nhanh nhất để đảm bảo khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không gặp bạn là mời họ tham dự một bản demo bán hàng. Hãy suy nghĩ về điều này: Ai thức dậy vào buổi sáng, nhảy khi tắm và tưởng tượng ngày của họ sẽ tuyệt vời như thế nào nếu họ được gọi bởi một người bán hàng mà họ chưa bao giờ gặp để tham dự một cuộc họp bán hàng về một sản phẩm mà họ không biết trước ? Chắc chắn, họ đã truy cập trang web của công ty bạn và bạn thấy rằng họ đã tải xuống một cuốn sách điện tử, nhưng khách hàng tiềm năng hay không, họ không biết bạn.

Tuy nhiên, tôi quan sát người bán lãng phí tài nguyên của công ty hàng ngày với hoạt động không sinh sản này. Các đội cần thay thế các cuộc gọi bán hàng ban đầu bằng các cuộc họp giao ban phân tích. Tại sao? Những người mua mục tiêu của bạn có xu hướng chấp nhận một cuộc họp trong đó mục đích là để cung cấp nghiên cứu phù hợp với cuộc sống chuyên nghiệp của họ. Khi được cấu trúc đúng, cuộc họp giao ban phân tích trở thành địa điểm hoàn hảo để đánh giá sâu mục tiêu và chuyển đổi chúng thành chu kỳ bán hàng nếu đủ điều kiện.

5) Bao gồm các dễ dàng ra

Hầu hết người bán hàng làm cho mục tiêu của họ dễ dàng nói không bằng cách bao gồm các câu hoặc câu hỏi "dễ hiểu" trong câu đầu tiên. Một số ví dụ điển hình trong số này bao gồm:

  • Đây có phải là thời điểm tốt?
  • Bạn có một phút không
  • Bây giờ bạn có rảnh nói chuyện không?

Chúng tôi đồng ý rằng các loại tuyên bố này là lịch sự và thể hiện sự tôn trọng đối với thời gian dẫn của bạn. Nhưng sự lịch sự với chi phí thuyết phục là một trong những sai lầm lớn nhất khi bán hàng. Lấy mục tiêu trên điện thoại là đủ khó. Xin vui lòng - không cung cấp cho họ một lối thoát dễ dàng!

Làm thế nào để bạn đảm bảo bạn chuẩn bị 100% để nói chuyện với khách hàng tiềm năng lần đầu tiên trên điện thoại? Điền vào chúng tôi về các thực hành tốt nhất của bạn dưới đây!

Kraig Kleeman là một tác giả và diễn giả thành đạt. Cuốn sách đầu tiên của Kleeman, có tựa đề Hệ thống phải phản ứng: Hướng dẫn người dùng gọi điện lạnh , đã được coi là Kinh thánh cho triển vọng bán hàng. Thực hành tư vấn quản lý của anh ấy đã đưa anh ấy đi khắp nơi trên thế giới để thực hiện các cam kết chuyển đổi doanh số.

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT