Chiến thuật thuyết phục: Cách làm thế nào

Nhân viên bán hàng thường bị mắc bẫy khi cố gắng giải thích tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của họ là tốt nhất. Đây là kịch bản kinh điển: khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng hỏi một câu hỏi đơn giản về Tại sao tôi nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?, Và không bỏ lỡ một nhịp nào, nhân viên bán hàng phát biểu thành một bài phát biểu không có giá trị thực sự cho khách hàng tiềm năng.

Họ nói rằng, Lý do tại sao bạn nên bởi sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi là bởi vì chúng tôi là người dẫn đầu trong ngành công nghiệp của chúng tôi hoặc có thể, "Chúng tôi là gia đình sở hữu và điều hành và đã ở thị trường này trong hơn 25 năm.

Những gì bạn đang nói với khách hàng tiềm năng về cơ bản là một sự thật thú vị - không có gì cho họ thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu như thế nào . Phản ứng để thuyết phục với các sự kiện dễ dàng là bản năng. Nhưng nếu bạn học cách sử dụng Cách bán hàng và trả lời với câu hỏi vì sao lại có câu hỏi với câu hỏi về cách thức làm thế nào để bạn có thể tạo ra sự liên quan và tạo ra sự quan tâm thực sự từ khách hàng tiềm năng của bạn.

Thay đổi cuộc hội thoại thành "Cách"

Nhân viên bán hàng thành công biết rằng để thực sự hiệu quả, kiếm tiền từ doanh nghiệp và cung cấp kết quả đã hứa cho khách hàng tiềm năng, họ cần thay đổi cuộc trò chuyện từ Tại sao mua sản phẩm của tôi, thành Công cụ của tôi để có được kết quả kinh doanh mong muốn của bạn và ROI.

Khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm nhiều hơn đến các mục tiêu và mục tiêu kinh doanh của họ so với thực tế là doanh nghiệp của bạn thuộc sở hữu gia đình và hoạt động. Có một cách nhanh chóng để mô tả công ty của bạn và những gì nó đại diện và cách bạn tiếp cận kinh doanh là quan trọng, nhưng đó không phải là điều quan trọng nhất bạn muốn truyền đạt cho khách hàng tiềm năng. Dưới đây là so sánh giữa bán "Tại sao" và "Làm thế nào" - rõ ràng cái này hoạt động tốt hơn cái kia.

Cách bán: Không chỉ là một dòng thẻ

Sẽ là quá đơn giản để nghĩ rằng điều duy nhất bạn cần làm là thay đổi cuộc trò chuyện từ lý do tại sao sang cách thức và tất cả doanh số đột ngột bắt đầu tăng lên. Trong thực tế, thay đổi để trở thành một Người bán có kỷ luật như thế nào. Đó là một quy trình bán hàng lặp lại, nếu được tuân theo, sẽ giúp bạn tăng doanh số một cách lớn. Phải mất thời gian và cam kết để làm điều đó một cách chính xác nhưng kết quả cuối cùng không chỉ là nhiều khách hàng hơn, mà còn nhiều khách hàng nhận được kết quả.

Quy trình bán hàng theo phương pháp hướng nội - hiểu khách hàng tiềm năng của bạn trước khi kết nối, thu hút họ thay vì áp đảo họ bằng cao độ và được tư vấn thay vì có thẩm quyền về giải pháp.

Quy trình bán hàng như thế nào

Tìm: Bắt đầu bằng cách xác định tất cả các triển vọng có thể bạn có thể phải chọn.

Chọn: Sử dụng các công cụ khảo sát để xác định khách hàng tiềm năng tốt nhất để tập trung sự chú ý của bạn vào. Các nhà tiếp thị trong nước biết điều này là đúng khi họ sử dụng tính năng dẫn điểm như một bộ lọc và người bán hàng bên ngoài nên sử dụng một hồ sơ khách hàng lý tưởng làm bộ lọc của họ.

Cách tiếp cận: Bước tiếp cận là tất cả về việc đảm bảo một cuộc hẹn chất lượng. Để làm được điều này bạn cần sử dụng cả sự kiên trì và chuyên nghiệp.

Xác định: Xác định mục tiêu, kế hoạch, thách thức và mốc thời gian của khách hàng tiềm năng của bạn là gì. Ngân sách của họ là gì? Ai là người ra quyết định?

Giải quyết: Làm việc với khách hàng tiềm năng của bạn để đưa ra một kế hoạch để đạt được các mục tiêu đã xác định. Bạn đang cung cấp một cách thức của thế giới, làm cho quá trình tư vấn, giáo dục và dễ thực hiện.

Xác nhận: Cách người bán tin vào đề xuất Không ngạc nhiên. Người bán và khách hàng tiềm năng đã làm việc cùng nhau để xây dựng giải pháp và đề xuất để khi đến thời điểm trình bày đề xuất, khách hàng tiềm năng chỉ thấy những điều họ mong đợi và không có lý do gì để làm gì ngoài việc xác nhận thỏa thuận.

Cung cấp: Vì bạn đã dành thời gian để hiểu các nhu cầu và mục tiêu của khách hàng tiềm năng, bạn được trang bị tốt hơn để biết chính xác những giải pháp bạn có thể cung cấp. Đặt kỳ vọng thực tế và cung cấp trên chúng.

Làm thế nào Bán biến một doanh số bán hàng thành một cuộc trò chuyện. Bằng cách làm việc với khách hàng tiềm năng của bạn về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể tác động tích cực đến doanh nghiệp của họ và giúp đạt được mục tiêu của họ, bạn có thể có một chu kỳ bán hàng ngắn hơn, hiệu quả hơn.

Matt Sunshine là Phó chủ tịch điều hành tại Trung tâm Chiến lược bán hàng, mà ông thường xuyên viết blog. Ông được coi là một chuyên gia trong việc phát triển các chiến lược tạo ra khách hàng tiềm năng, tăng doanh thu, cải thiện hiệu suất bán hàng và cung cấp đào tạo quản lý và bán hàng.

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT