• Chủ YếU
  • >
  • bán hàng
  • >
  • Sử dụng bối cảnh của người mua để biến khách hàng tiềm năng thành doanh số

Sử dụng bối cảnh của người mua để biến khách hàng tiềm năng thành doanh số

Xác định khi nào khách hàng tiềm năng nên được chuyển đến bộ phận bán hàng có vẻ như là một nghệ thuật, nhưng với sự ra đời của bán hàng trong nước, cũng có rất nhiều khoa học cho nó. Kết hợp trí thông minh chính với bối cảnh của người mua có thể giúp bạn xác định khi nào (và ai) liên hệ, giúp quá trình bán hàng hiệu quả và hiệu quả hơn.

Tránh bẫy chấm điểm chì

Là một công cụ chung, chấm điểm chì có thể rất hiệu quả. Bạn có thể hiểu rõ hơn về nhân khẩu học của người tham gia và người mua khi bạn xác định email nào đã được mở hoặc ưu đãi nào đã được tải xuống. Tuy nhiên, nếu bạn dựa trên quyết định của mình chỉ dựa trên những điểm số này, bạn có thể bỏ lỡ doanh số tiềm năng. Điều gì nếu một khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng trước khi đạt điểm chuẩn của bạn? Bằng cách chờ đợi quá lâu, bạn có thể mất việc bán hàng.

Thiết kế quy trình bán hàng của bạn xung quanh bối cảnh người mua

Dẫn điểm không hữu ích nếu không có ngữ cảnh. Tăng cường quá trình với bối cảnh người mua; tùy thuộc vào khách hàng tiềm năng là ai, họ sẽ ở một giai đoạn khác nhau của quy trình mua cho điểm số đó.

Hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau: Ai là người mua? Ở giai đoạn nào họ đang trong quá trình mua? Bạn sẽ thấy thường có ba người mua cơ bản - doanh nghiệp, thị trường trung bình và doanh nghiệp nhỏ. Những người mua này trải qua bốn giai đoạn trong quy trình mua hàng - khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng, cơ hội và khách hàng - mẹo là, họ di chuyển với tốc độ khác nhau thông qua quy trình này.

Xác định thời điểm liên hệ với một triển vọng

Nếu khách hàng tiềm năng đến thăm trang web của bạn hoặc tải xuống một trong những ưu đãi của bạn, bạn sẽ đưa anh ấy hoặc cô ấy qua quy trình tương tự như một chủ doanh nghiệp nhỏ? Với quy trình chấm điểm khách hàng tiềm năng, bạn chắc chắn sẽ: nó gán cùng một giá trị cho các hành động mà khách hàng tiềm năng thực hiện.

Bối cảnh người mua cho bạn biết nhiều hơn - nó cung cấp bối cảnh cho mỗi hành động mà khách hàng tiềm năng thực hiện. Điều đó có nghĩa là cùng một hành động được thực hiện ở các giai đoạn khác nhau - triển vọng, dẫn dắt, cơ hội - có thể xác định khi nào cần tiếp cận, tùy thuộc vào người đó là ai.

Ví dụ: khách hàng tiềm năng truy cập trang web của bạn nên được phân loại là liên hệ ngay từ lần chạm đầu tiên do quy mô của tài khoản và khả năng chi tiêu, trong khi bạn nên chờ đợi một doanh nghiệp vừa và nhỏ thực hiện một số hành động (chẳng hạn như truy cập trang web của bạn, tải xuống một whitepaper và xem trang giá chẳng hạn) trước khi tiếp cận. Những khách hàng tiềm năng này không có nhiều ngân sách linh hoạt và cần thêm thời gian để cân nhắc, vì vậy bạn sẽ cần xác minh sự quan tâm của họ trước khi dành thời gian chuyển đổi chúng.

Tối ưu hóa việc bán hàng thông qua khoa học

Bán hàng đang đi vào. Có nhiều công cụ bán hàng tăng thông tin có sẵn về một khách hàng tiềm năng, giúp có thể sử dụng khoa học để xác định khi nào nên liên hệ với họ. Bằng cách áp dụng khoa học vào thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn, bạn tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số.

Hãy xem xét một kịch bản trong đó 700 khách hàng tiềm năng đã được chuyển sang bán hàng và 3% trong số đó đã được chuyển đổi. Bằng cách phân đoạn các chuyển đổi đó, bạn có thể hiểu rõ hơn về nơi khách hàng của bạn đến từ đâu. Chẳng hạn, hãy xem xét phân đoạn theo cách khách hàng tìm thấy bạn: Nếu 200 khách hàng tiềm năng ban đầu của bạn đến từ tìm kiếm không phải trả tiền và được chuyển đổi ở mức 6% trong khi chỉ 1% khách hàng tiềm năng Trả tiền cho mỗi lần nhấp của bạn được chuyển đổi, thật dễ dàng để biết khách hàng tiềm năng nào sẽ là sử dụng tốt hơn thời gian của bạn. Những triển vọng tìm kiếm hữu cơ nên được chuyển đến bán hàng sớm hơn nhiều.

Ngoài bối cảnh đơn giản

Phân khúc của bạn có thể được áp dụng theo nhiều cách khác nhau để cung cấp cho bạn cái nhìn rộng hơn về cách thức và thời điểm chuyển khách hàng tiềm năng của bạn cho bộ phận bán hàng. Xem xét phân đoạn theo ngành dọc, theo vai trò lãnh đạo của bạn trong công ty và thậm chí theo thời gian trong ngày những khách hàng tiềm năng đó đến. Mỗi điểm dữ liệu bạn thu thập sẽ giúp bạn thực hiện quy trình bán hàng hiệu quả hơn.

Mặc dù tính năng dẫn điểm là một kỹ thuật tuyệt vời để sử dụng chung hoặc như một hướng dẫn nhanh, bối cảnh người mua thêm một lớp quan trọng để xác định thời điểm tiếp cận với khách hàng tiềm năng. Biết khách hàng tiềm năng của bạn là ai và họ là loại người mua nào sẽ giúp quá trình bán hàng suôn sẻ và ngắn gọn hơn.

Mark Roberge là SVP của Sales tại SeoAnnuaire và thường xuyên nói về bán hàng trong nước. Bạn có thể theo dõi anh ấy tại @markroberge.

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT