• Chủ YếU
  • >
  • tiếp thị
  • >
  • Tại sao các công ty truyền thông đang gặp khó khăn (và làm thế nào nội địa có thể giúp đỡ)

Tại sao các công ty truyền thông đang gặp khó khăn (và làm thế nào nội địa có thể giúp đỡ)

Tạp chí, báo, đài truyền hình, đài phát thanh và nhà xuất bản trực tuyến - hãy gọi họ là công ty truyền thông - đã sản xuất nội dung tin tức trong nhiều năm, với mục đích thu hút khán giả. Cho dù nội dung đó được xuất bản trên giấy hay phát qua TV hoặc tín hiệu radio, độc giả, người xem và người nghe đều bị thu hút bởi nội dung từ nguồn lựa chọn của họ để tìm hiểu về tin tức mới nhất và công nghiệp. Một số thậm chí có thể gọi họ là nhà tiếp thị trong nước nhiều năm trước thời đại.

Mặc dù vậy, không chỉ các phương tiện truyền thông trở thành một nguồn tin tức đáng tin cậy - mà còn trở thành một cửa hàng đáng tin cậy để người tiêu dùng tìm hiểu về các sản phẩm. Trong lịch sử nói, ngành công nghiệp truyền thông tạo ra ngành công nghiệp quảng cáo. Khi độc giả báo và tạp chí lật qua các trang để đọc các sự kiện trong ngày, điều đó có ý nghĩa rằng họ cũng có thể chuyển sang phương tiện truyền thông của mình để tìm hiểu về các sản phẩm mới thông qua quảng cáo.

Và trong nửa đầu thế kỷ 20, việc một gia đình ngồi và dành buổi tối chỉ với đài phát thanh hoặc TV là nguồn tin tức và giải trí của họ, cuộc sống hiện đại đã thay đổi mọi thứ, gây ra một số vấn đề cho các công ty truyền thông đó là tuyệt vọng để được giải quyết.

Tại sao các công ty truyền thông đang gặp khó khăn

Internet, máy tính bảng và điện thoại thông minh đã thay đổi cách khán giả sử dụng phương tiện truyền thông và cách các nhà quảng cáo sử dụng phương tiện truyền thông để thu hút người tiêu dùng. Thời gian trung bình dành cho các phương tiện như radio và in ấn đã giảm tới 15, 4% trong năm 2012, theo nghiên cứu được công bố bởi eMarketer.

Và trong khi thời gian dành cho sự phát triển của thiết bị di động, trực tuyến và chương trình truyền hình, thời gian dành cho các phương tiện này đều bị phân mảnh cao. Theo eMarketer, 57% mọi người sử dụng Điện thoại thông minh, 67% sử dụng PC, 75% sử dụng máy tính bảng và 77% sử dụng TV, đồng thời sử dụng một thiết bị khác . Nói cách khác, khán giả bị giam cầm là một điều của quá khứ và các kết nối mà các nhà quảng cáo đã từng có thể thực hiện với họ cũng vậy.

Trước những thay đổi về thời gian dành cho truyền thông và sự phân mảnh của sự tham gia của khán giả, các công ty truyền thông cũng bị thách thức với những thay đổi về doanh thu. Nhiều công ty truyền thông truyền thống như báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình địa phương, thư trực tiếp và thư mục đã có tổng doanh thu giảm từ 25 triệu đô la đến 1, 7 tỷ đô la từ năm 2012 đến 2013 theo Borrell Associates 2013 Quảng cáo địa phương 2013 .

Tất cả những yếu tố này đang gây tổn thất lớn cho các công ty truyền thông, buộc các nhà lãnh đạo tại các công ty truyền thông phải đối mặt với những thách thức của họ . Khi tôi nói chuyện với ngày càng nhiều chuyên gia tư vấn, Tổng Giám đốc, Phó Giám đốc Kinh doanh và Giám đốc Tiếp thị, họ nói với tôi rằng nếu các công ty của họ không thích nghi với đối tượng và nhà quảng cáo của họ, họ sẽ bị tụt lại phía sau. Dưới đây là những thách thức hàng đầu mà các công ty truyền thông này đã chia sẻ với tôi và cách chúng tôi tin rằng tiếp thị trong nước có thể giúp họ gặp và đánh bại những trở ngại đó.

1) Thiếu khách hàng tiềm năng

Xu hướng chỉ ra rằng tăng trưởng quảng cáo sẽ đến từ doanh nghiệp hoàn toàn mới, không phải khách hàng hiện tại, vào năm 2013. Vấn đề là đại diện bán hàng không có đủ khách hàng tiềm năng từ những khách hàng tiềm năng mới thực sự sẵn sàng, sẵn sàng và có thể kinh doanh. Trong một bài báo được đăng trên Radio Ink, Matt Sunshine, SVP của Sales of Center for Sales Strategic, lưu ý rằng nhân viên bán hàng truyền thông đang gặp khó khăn hơn bao giờ hết để đảm bảo các cuộc hẹn chất lượng. Các công ty truyền thông kỳ vọng mỗi nhân viên bán hàng sẽ là người nắm giữ tất cả các giao dịch - tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đảm bảo các cuộc hẹn, xác định nhu cầu, giải quyết các vấn đề, bán các giải pháp phù hợp để có kết quả - sau đó rửa, rửa và lặp lại. Quá trình này không phải là một quy trình hiệu quả và nó thường ngăn cản các chuyên gia này phát triển bất kỳ chuyên môn thực sự nào.

Làm thế nào có thể tiếp thị trong nước giúp đỡ?

Giải pháp ở đây là dễ dàng. Tiếp thị trong nước 101, nếu bạn muốn. Các công ty truyền thông có các nhà tiếp thị chịu trách nhiệm thu hút khán giả của họ nhưng hiếm khi họ có một nhà tiếp thị duy nhất chịu trách nhiệm thu hút các nhà quảng cáo tiềm năng. Nhưng tại sao không? SMB địa phương trung bình được gọi tới 34 đại diện bán hàng mỗi tháng chỉ với tối đa 9 đại diện đảm bảo các cuộc hẹn. Nhưng tất cả chúng ta đều biết các cuộc hẹn không đảm bảo doanh số. Gửi nhân viên bán hàng của bạn vào các cuộc hẹn với khách hàng tiềm năng đã bày tỏ nhu cầu và sự quan tâm đối với những gì bạn cung cấp, tuy nhiên, sẽ cho phép đại diện của bạn dành nhiều thời gian hơn trong quy trình bán hàng với những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua.

Vậy bước đầu tiên là gì? Thuê một nhà tiếp thị chịu trách nhiệm tạo ra khách hàng tiềm năng cho nhân viên bán hàng của bạn. Sau đó, nếu bạn không có blog, hãy thuê người mới tạo một blog. Là một công ty truyền thông, trang web của bạn đã tạo ra nhiều lưu lượng truy cập hơn so với trang web trung bình, vì vậy hãy tạo một thư mục hoặc tên miền phụ trên trang web của bạn và bắt đầu viết blog ở đó.

Khi blog của bạn được thiết lập, bạn muốn chắc chắn rằng bạn lái lưu lượng truy cập đủ điều kiện đến blog của bạn. Để làm điều này, bạn cần phát triển personas người mua và viết nội dung mà người mua của bạn sẽ thấy thú vị. Sau đó, bạn đã sẵn sàng tạo một ưu đãi cho người mua này - như ebook hoặc whitepaper - mà người mua mục tiêu của bạn sẽ tải xuống để tìm hiểu thêm về cách họ có thể hưởng lợi từ quảng cáo với công ty của bạn. Sau khi đề nghị của bạn được tạo, hãy viết một bài đăng blog quảng cáo đề nghị để thu hút cá nhân người mua đó vào blog của bạn. Trong bài đăng trên blog của bạn, có một lời kêu gọi hành động riêng biệt hướng khách hàng tiềm năng đến một trang đích nơi họ có thể tải xuống đề nghị bằng cách hoàn thành một biểu mẫu.

Sau khi hoàn thành mẫu đơn, bạn sẽ có một khách hàng tiềm năng! Sau khi khách hàng tiềm năng của bạn đọc một vài bài đăng trên blog, chuyển đổi một số ưu đãi và tương tác với trang web của bạn, nhân viên bán hàng của bạn sẽ biết không chỉ loại sản phẩm / dịch vụ nào mà khách hàng tiềm năng này quan tâm, họ sẽ có thể dành thời gian kết nối với và tham gia vào quá trình bán hàng với những khách hàng tiềm năng sẵn sàng, sẵn sàng và có thể mua quảng cáo với công ty của bạn.

2) Không có sự khác biệt so với các công ty truyền thông khác

Vì các công ty truyền thông đã lấy nội dung và quảng cáo kỹ thuật số của họ, thật khó để độc giả phân biệt một công ty truyền thông với công ty tiếp theo. Đài truyền hình, đài phát thanh, báo và tạp chí yêu thích của bạn về cơ bản trông gần như giống hệt nhau trong các định dạng trực tuyến của họ - từ cả góc độ nội dung và quảng cáo. Hãy đối mặt với điều đó, trừ khi ấn phẩm của bạn có một câu chuyện độc quyền hoặc bị cấm vận, hầu hết các ấn phẩm tin tức của người tiêu dùng đều có cùng một câu chuyện và các ấn phẩm công nghiệp bao gồm các chủ đề tương tự. Tất cả các lựa chọn đầu tư cho các nhà quảng cáo đều trông giống nhau: quảng cáo biểu ngữ, quảng cáo đầu video, tiếp quản trang và có thể là một ít quảng cáo gốc.

Vì vậy, nếu đối tượng của bạn giống nhau, nội dung của bạn giống nhau và các dịch vụ quảng cáo của bạn giống với công ty truyền thông tiếp theo, điều gì sẽ khiến một nhà quảng cáo mua từ bạn so với đối thủ cạnh tranh của bạn? Ngày xưa, báo chí chỉ cạnh tranh với các tờ báo khác, và các đài truyền hình cạnh tranh với các đài truyền hình khác; bây giờ các trang web trên tất cả các phương tiện trông giống nhau và trang web của tờ báo có thể cung cấp nội dung giống như trang web của đài truyền hình hoặc đài phát thanh, mọi công ty truyền thông là đối thủ cạnh tranh của nhau.

Các nhà quản lý bán hàng và đại diện trong ngành biết rằng họ phải đưa ra một giải pháp tốt hơn và cần bán nhiều hơn chỉ là các nhấp chuột và hiển thị kỹ thuật số để chiếm được cảm tình của các nhà quảng cáo.

Làm thế nào có thể tiếp thị trong nước giúp đỡ?

Tiếp thị trong nước có nghĩa là nhiều hơn nhiều so với việc tạo khách hàng tiềm năng cho nhân viên bán hàng của bạn. Tiếp thị trong nước cũng có thể giúp bạn tạo khách hàng tiềm năng cho nhà quảng cáo của mình.

Vào cuối ngày, các nhà quảng cáo muốn gì ở bạn? Nếu họ bán xe, họ muốn bạn giúp họ bán nhiều xe hơn. Nếu họ bán bảo hiểm, họ muốn bạn giúp họ bán thêm bảo hiểm. Nếu họ bán phần cứng, họ muốn bạn giúp họ bán phần cứng nhiều hơn. Bạn sẽ có được điểm.

Nhưng làm thế nào bạn có thể làm điều đó theo cách phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh? Nếu bạn ngừng bán cho họ quyền truy cập vào hiển thị của những người mà họ không bao giờ có thể kết nối trực tiếp và giúp họ tạo ra khách hàng tiềm năng thực sự từ những người sẵn sàng, sẵn sàng và có thể mua. Đó là cách bạn có thể giúp họ bán nhiều hơn những gì họ bán.

Các chiến dịch tiếp thị trong nước có thể làm cho điều này xảy ra. Giả sử bạn là người quản lý bán hàng tại một tờ báo địa phương. Bạn có một nhà quảng cáo lâu năm là một công ty thế chấp, hãy gọi họ là Công ty thế chấp ABC. Nhà quảng cáo mua quảng cáo biểu ngữ với bạn nhưng họ không thấy hiển thị trên trang web của bạn dẫn đến doanh số. Công ty thế chấp đang nghĩ về việc đầu tư tiền của mình vào nơi khác. Thay vì nhà quảng cáo đi nơi khác, hãy cung cấp cho họ một chiến dịch tiếp thị trong nước.

Tạo một đề nghị, xuất bản một bài đăng blog được tài trợ trên trang web của bạn trong phần tin tức tài chính về lý do tại sao đầu tư vào lãi suất cố định 30 năm tốt cho người mua nhà lần đầu, bao gồm CTA và hướng lưu lượng truy cập đến trang đích nhắc người đọc tải xuống hướng dẫn về '10 bước để đảm bảo khoản vay mua nhà đầu tiên của bạn 'và bắt đầu tạo khách hàng tiềm năng cho Công ty thế chấp ABC. Bây giờ, thay vì nói với nhà quảng cáo của bạn rằng bạn đã cung cấp vài trăm lần nhấp, bạn có thể nói với nhà quảng cáo rằng bạn đã tạo ra lượng khách hàng tiềm năng X từ những người bắt đầu tìm kiếm nhà trong tháng tới, X lượng khách hàng tiềm năng từ những người đang tìm kiếm cho một ngôi nhà trong 2 tháng và X lượng khách hàng tiềm năng từ những người đang tìm kiếm một ngôi nhà trong 6 tháng. Điều đó tốt hơn một chút so với chỉ vài trăm lần nhấp, bạn sẽ không nói sao?

Là một công ty truyền thông, bạn có câu trả lời cho một vấn đề mà hầu hết các công ty sẽ đưa ra một cánh tay hoạt ngôn và một chân cho. Bạn có lưu lượng truy cập trang web. Từ một đối tượng độc giả tò mò đến trang web của bạn để tìm hiểu và tiêu thụ thông tin. Nếu bạn tận dụng đúng đối tượng của mình, họ sẽ thích tìm hiểu nội dung của bạn và thông qua nội dung của nhà quảng cáo.

3) Tăng sự tham gia của khán giả

Dẫn tôi đến thử thách tiếp theo. Sự phân mảnh của tiêu thụ phương tiện truyền thông là một xu hướng gia tăng. Các phương tiện truyền thông trông giống với người tiêu dùng và với vô số lựa chọn xem - TV, điện thoại thông minh, máy tính bảng, PC - các công ty truyền thông bị thách thức trong việc biến những người đọc ngẫu nhiên hoặc bay qua bởi những độc giả của họ trở thành những người trung thành trở lại nhiều lần trong ngày hoặc tuần.

Nếu bạn có thể khiến khán giả quay lại trang web của mình thường xuyên hơn bằng cách thu hút họ bằng nội dung họ quan tâm, bạn sẽ trở nên có giá trị hơn với khán giả của mình. Bạn càng thể hiện nhiều giá trị, bạn càng có thể thúc đẩy họ thực hiện các hành động mà bạn muốn họ thực hiện. Bạn có thể muốn thúc đẩy họ đăng ký nhận bản tin miễn phí. Bạn có thể muốn họ đăng ký phiên bản kỹ thuật số phải trả tiền của ấn phẩm của bạn. Bạn có thể chỉ muốn họ tham gia một cuộc thi hoặc tham gia với một nhà quảng cáo.

Làm thế nào có thể tiếp thị trong nước giúp đỡ?

Giống như bạn sẽ sử dụng CTA trong bài đăng trên blog để tạo khách hàng tiềm năng cho nhân viên bán hàng hoặc nhà quảng cáo, bạn có thể sử dụng CTA để thúc đẩy khán giả tương tác với nội dung của mình. Một cách bạn có thể làm là gửi email cho các thành viên trong khán giả của bạn (tất nhiên đã chọn email từ bạn) và sử dụng khuyến mãi, nói vé miễn phí cho trò chơi bóng địa phương, nếu họ hoàn thành một mẫu. Trong biểu mẫu, bạn có thể đặt câu hỏi cho họ về sở thích nội dung của họ và phần yêu thích của trang web là gì. Khi họ hoàn thành biểu mẫu, bây giờ bạn đã tạo một bản ghi liên hệ trong CRM của mình và có thể bắt đầu thu thập thông tin về trình đọc này để giúp bạn trải nghiệm người dùng của họ tốt hơn.

Bây giờ, lần tới khi họ truy cập trang web của bạn, bạn có thể cung cấp cho họ bằng CTA có thể khiến họ đăng ký nhận tin tức vi phạm, thông tin về tội phạm hoặc phần chèn vào bản tin của sự lựa chọn. Bạn thậm chí có thể theo dõi những gì người đó xem mỗi khi họ truy cập trang web của bạn, vì vậy nếu bạn bắt đầu nhận thấy rằng họ truy cập vào phần du lịch hoặc phần thức ăn của trang web của bạn nhiều hơn họ đọc tin nóng, bạn có thể cung cấp cho họ CTA để đăng ký bản tin thực phẩm hoặc thậm chí phục vụ họ một chiến dịch tiếp thị trong nước được tài trợ bởi một trong những nhà quảng cáo thực phẩm của bạn.

Vấn đề là, bạn càng biết nhiều về khán giả của mình, bạn càng có thể khiến họ gắn bó với nội dung của bạn. Bạn càng có thể khiến họ gắn bó với nội dung của bạn, bạn càng có thể thúc đẩy họ thực hiện các hành động dựa trên sở thích và sở thích của họ. Sở thích của họ có thể nằm trong nội dung biên tập hoặc lợi ích của họ có thể nằm trong nội dung của nhà quảng cáo của bạn.

4) Thay thế các luồng doanh thu bị mất

Bạn có nhớ sự sụt giảm doanh thu lớn mà chúng ta đã nói trước đó trong các công ty truyền thông truyền thống không? Phương tiện truyền thông in ấn đang trở thành hit lớn nhất. Theo AdAge, lợi nhuận quảng cáo kỹ thuật số sẽ không đủ để bù đắp mức giảm gộp 7, 8% hàng năm trong quảng cáo in. Với doanh thu gộp dự kiến ​​sẽ giảm trong năm 2017, các giải pháp để thay thế doanh thu này không thể đến sớm. Và theo Báo cáo Dịch vụ Tiếp thị Kỹ thuật số Borrell Associates, Inc. đã nói ở trên, 72% ngân sách tiếp thị của SMB dành cho các dịch vụ tiếp thị trực tuyến, trong khi chỉ có 12, 4% dành cho quảng cáo trực tuyến. Nếu các công ty truyền thông đang tìm cách thay thế các nguồn doanh thu bị mất, dịch vụ tiếp thị là một nơi tuyệt vời để bắt đầu.

Làm thế nào có thể tiếp thị trong nước giúp đỡ?

Mỗi nhà quảng cáo ngày nay đều duy trì một trang web, hoặc sự hiện diện trực tuyến của sở hữu trực tuyến mà họ muốn hướng lưu lượng truy cập. Và chắc chắn, quảng cáo có thể hướng lưu lượng truy cập đến một trang web, nhưng còn tất cả lưu lượng truy cập tiềm năng khác trên internet thì sao? Tại sao không giúp nhà quảng cáo thu hút thêm lưu lượng truy cập vào trang web của họ với phương tiện truyền thông thuộc sở hữu của Google, bổ sung cho phương tiện được thuê của họ, sau đó giúp họ chuyển đổi lưu lượng truy cập đó thành khách hàng tiềm năng và tiếp tục phân tích từng bước để tìm cơ hội cải thiện? Thay vì chiến đấu với ngành dịch vụ tiếp thị, các công ty truyền thông nên nắm lấy nó. Phương tiện được sở hữu và kiếm được có thể làm việc cùng nhau vì lợi ích của nhà quảng cáo.

Các công ty truyền thông lao vào bán lại các chiến dịch SEO và PPC, quản lý các chương trình tiếp thị qua email hoặc đang cung cấp việc tạo nội dung chắc chắn đang đi đúng hướng - nhưng họ có thể không giúp các nhà quảng cáo lấp đầy tiềm năng bán hàng của họ. Bằng cách cung cấp người giữ dịch vụ tiếp thị trong nước, các công ty truyền thông có thể giới thiệu các nguồn doanh thu mới để giúp thay thế doanh thu bị mất, đảm bảo chia sẻ công bằng 75% số tiền kỹ thuật số đã chi cho các dịch vụ tiếp thị và mang lại kết quả tuyệt vời cho các nhà quảng cáo.

Bạn có thể nghe các nhà lãnh đạo truyền thông cấp điều hành thảo luận về cách họ tận dụng tiếp thị trong nước để thu hút khán giả và tăng doanh thu quảng cáo kỹ thuật số tại INBOUND vào ngày 22 tháng 8. Để biết thêm thông tin về phiên và mã giảm giá để tham dự, hãy tweet tác giả của bài viết này Melanie Collins - người quản lý Chương trình xuất bản, truyền thông và quảng cáo của SeoAnnuaire - tại @ MelanieCollins1 với hashtag #inboundforad Quảng cáo.

Tín dụng hình ảnh: NS Newsflash

Bài TrướC «
TiếP Theo Bài ViếT